二手房中介如何逼單? 房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人怎樣才能逼單成功

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• 151****9680

  逼單技巧：
  
  （1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)　　突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑?wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題；或讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。
  
  （2）換位思考，以退為進(jìn)。
  客戶提出問(wèn)題的時(shí)候，先認(rèn)同客戶異議，再闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。
  （3）欲擒故縱　這個(gè)技巧需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果，如：一個(gè)經(jīng)紀(jì)人給客戶推薦了房源，另一個(gè)經(jīng)紀(jì)人上前詢問(wèn)客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)經(jīng)紀(jì)人不要推薦這套房……這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。
  
  （4）舍棄自身利益　　當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦，這時(shí)，經(jīng)紀(jì)人冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶“欠你一次人情”。
  
  房產(chǎn)中介的具體事務(wù)就是幫賣房人登記房源信息、宣發(fā)布并且保證房源真實(shí)有效；幫買房人尋找推薦合適、理想房源，并帶領(lǐng)買房人實(shí)地看房，加以引導(dǎo)，促使成交；房產(chǎn)中介的經(jīng)濟(jì)收入主要是收取中介服務(wù)傭金，市場(chǎng)慣例中介服務(wù)傭金為2.7~3%。

  查看全文↓ 2019-01-13 21:33:03
• 132****0937

  一、在對(duì)客戶逼定時(shí)，要確認(rèn)客戶滿足三要素：　　
  　?。?）興趣：客戶對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購(gòu)買欲；　　
  　?。?）財(cái)力：客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；　　
  　?。?）決定權(quán)：客戶擁有對(duì)產(chǎn)品買與不買的**終決定權(quán)。
  　　
  二、逼定技巧：
  　　
  （一）首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈的：
  　　
  客戶解析：
  我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)。
  　　
  逼定技巧：　　
  　　a.現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托技巧　　
  　　門(mén)店經(jīng)紀(jì)人之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍，如：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得冷清，未接待的經(jīng)紀(jì)人可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話

  查看全文↓ 2019-01-13 21:32:58
• 151****6864

  這兩天都在忙同一件事，一個(gè)入行才半年的同事接了一個(gè)買賣的單，他怕自己經(jīng)驗(yàn)不夠搞不定，便央我一起跟著做。這是一樁買賣的單，有客戶看上了一套房，業(yè)主放盤(pán)價(jià)是85萬(wàn)。
  
  
  
  　　昨天帶了買家去看了房子，看完他表示比較滿意，只是覺(jué)得價(jià)錢(qián)稍高，我們便將業(yè)主約過(guò)來(lái)進(jìn)行三方面談。業(yè)主與買家都是這個(gè)片區(qū)的老住戶，彼此對(duì)市場(chǎng)十分熟悉，也有一些共同語(yǔ)言，見(jiàn)了面倒是很談得來(lái)，沒(méi)耗費(fèi)多久時(shí)間，業(yè)主就很爽快地說(shuō)“80萬(wàn)就80萬(wàn)吧！”其實(shí)就我們長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)看來(lái)，80-85萬(wàn)也是比較符合市場(chǎng)價(jià)位的，這是一樁兩全其美的買賣。
  
  
  
  　　當(dāng)我們拿出合同準(zhǔn)備當(dāng)場(chǎng)簽約的時(shí)候，客戶卻接到幾個(gè)電話，都是其它中介打過(guò)來(lái)的，說(shuō)是有合適的房子讓他去看盤(pán)，接完電話客戶就猶豫了，說(shuō)是想要回去再想一下。
  
  
  
  　　我一聽(tīng)心里就咯噔一下吊起來(lái)，但是我還沒(méi)來(lái)得及開(kāi)口，同事已經(jīng)很寬容的對(duì)買家說(shuō)“好的，那您再想想吧，要是沒(méi)問(wèn)題我們明天再簽也一樣。”心里暗嘆一聲，卻也不能再說(shuō)什么了，只好客氣的將業(yè)主與買家送出門(mén)，但愿上帝保佑我的預(yù)感不會(huì)成真。
  
  
  
  　　果然怕什么來(lái)什么，等到今天買家考慮完畢，三方約了一起簽合同的時(shí)候，業(yè)主又反價(jià)了，他很坦白的說(shuō)“要是我們昨天就簽約，80萬(wàn)我也就賣了?？墒亲蛲砦一厝ハ肓讼耄?5萬(wàn)也不貴。”
  
  
  
  　　同事與買家當(dāng)場(chǎng)就傻眼了，我總算是久經(jīng)沙場(chǎng)的，見(jiàn)慣了這種“反復(fù)無(wú)?！?，還不至于太意外。當(dāng)下買賣雙方的眼光都朝我看過(guò)來(lái)，這種時(shí)候，才是我們中介發(fā)揮作用的時(shí)候。
  
  
  
  　　我穩(wěn)住陣腳，開(kāi)始了居間調(diào)停的過(guò)程，艱難的談判一直持續(xù)了４個(gè)小時(shí)，業(yè)主鐵了心非85萬(wàn)不賣，買家依然猶猶豫豫，**后只好約了改日再談。
  
  
  
  　　送走業(yè)主和買家，同事的臉色很是難看，我看著他覺(jué)得有點(diǎn)想笑，太熟悉這種表情了，懊悔加沮喪，當(dāng)年的我，也沒(méi)少鬧這樣的失誤，明明已經(jīng)將成功握在手里了，結(jié)果一個(gè)疏忽，竟然就飛了。
  
  
  
  　　我將這個(gè)同事叫到身邊，問(wèn)他現(xiàn)在想什么，他說(shuō)他很遺憾，我問(wèn)他知道為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況嗎，他說(shuō)后悔沒(méi)把握好時(shí)機(jī)，昨天就應(yīng)該催他們簽約的。
  
  
  
  　　我笑笑，告訴他，這只是表面現(xiàn)象，其實(shí)造成現(xiàn)在的局面還有更深層的原因，那就是他未能真正替客戶著想。同事很委屈的說(shuō)他就是為客戶著想太多了，所以客戶要求再考慮一下的時(shí)候他都沒(méi)阻攔。我搖搖頭說(shuō)不是這樣的。
  
  
  
  　　新入行的同事往往都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，他們明白一個(gè)道理，卻只明白第一層。為客戶著想就要站在客戶的立場(chǎng)去想問(wèn)題，但這并不等于對(duì)客戶的話百依百順，因?yàn)榭蛻糇陨硎芨鞣矫嫠刭|(zhì)的限制，他可能不理解市場(chǎng)形勢(shì)，他可能不理解我們行業(yè)的規(guī)矩，他可能不理解業(yè)主心態(tài)……他不理解的東西太多，所以他的判斷并非都是正確的。
  
  
  
  　　這種時(shí)候就需要我們來(lái)幫他參謀，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人，所能做的不僅僅是想客戶所想，更重要的是想客戶所未想。就好像今天這個(gè)買家，他雖然知道市場(chǎng)形勢(shì)，對(duì)這個(gè)片區(qū)很熟悉，但是他并不了解二手房交易的特點(diǎn)，他完全沒(méi)預(yù)料到業(yè)主會(huì)跳價(jià)。
  
  
  
  　　但是我們作為這行的專家，我們經(jīng)手了無(wú)數(shù)的買賣，對(duì)這種意外有豐富的經(jīng)驗(yàn)。所以我們應(yīng)該在昨天就告訴他延遲交易的風(fēng)險(xiǎn)，告訴他夜長(zhǎng)夢(mèng)多的道理，幫他果斷地下決定。如果昨天我們就這樣做了，那今天也許就不是這樣的局面，就不會(huì)被買家抱怨我們沒(méi)為他把握好業(yè)主。

  查看全文↓ 2019-01-13 21:32:44

相關(guān)問(wèn)題

• 問(wèn) 二手房中介如何逼單? 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在哪里可以觀看有效的開(kāi)單技巧？？
  答

  買房子是業(yè)主一輩子的大事，很有可能是他們一生**大的一筆開(kāi)支，咋可能不謹(jǐn)慎小心呢。見(jiàn)了房子比較滿意，又經(jīng)被你一番開(kāi)導(dǎo)，動(dòng)了心，可離開(kāi)你以后，他們還會(huì)猶豫，還會(huì)繼續(xù)看房。等看到更滿意的房子，遇到比你更會(huì)做思想工作的中介，他們自然就放你鴿子沒(méi)商量了。所以，我覺(jué)得作為房屋中介，逼單是**不入流的做法，效果也不好。這樣很容易讓客戶有被強(qiáng)迫交易的感覺(jué)，一旦某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)小問(wèn)題（比如**后一次看房被業(yè)主拒絕、之前提供的物業(yè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有誤等），就會(huì)拒絕交易。因此，一名優(yōu)秀的中介工作者，應(yīng)該有非凡的耐心，真正去為客戶著想，用自己手中的全部合適房源來(lái)吸引客戶，用耐心細(xì)致的講解來(lái)打動(dòng)客戶，用專業(yè)周到的服務(wù)來(lái)征服客戶，這樣才能真正獲得客戶的信任，即使暫時(shí)沒(méi)有找到合適的房子，他們也會(huì)更加依賴你，甚至不好意思拒絕你，一直等待，直到通過(guò)你順利成交。

  全部4個(gè)回答>
• 問(wèn) 二手房中介怎樣才能招到人?怎樣開(kāi)房產(chǎn)中介？
  答

  先找?guī)讉€(gè)人合作。然后高薪從其他的中介公司挖些高級(jí)人才過(guò)來(lái)。做為基層的管理人員。然后再慢慢發(fā)展。目前我也是做一行的。如果你實(shí)是對(duì)這個(gè)有意思?？梢韵然ㄐr(shí)間到其它的公司了解一下成功的經(jīng)驗(yàn)。什么都不明白錢(qián)可能丟的很快。請(qǐng)一二個(gè)專業(yè)人士。看好市場(chǎng)。流程每個(gè)中介都是一樣的。培訓(xùn)**好是有做過(guò)這一行的老手。慢慢把新手帶動(dòng)起來(lái)。不可以一個(gè)新開(kāi)的公司是非常的完美的，是要慢慢的走向成功的。培訓(xùn)的內(nèi)容一般都是基本的稅費(fèi)和流程。怕買賣私下成交。我們以司是這樣的。每次有客看房之前都會(huì)讓客戶簽一個(gè)看樓承諾書(shū)。這個(gè)看樓承諾書(shū)是具體法律效力的。私下成交你可以起訴。買房流程._____________了解貸款知識(shí)了解行情評(píng)估個(gè)人能力/選擇范..

  全部3個(gè)回答>
• 問(wèn) 怎樣做好房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人?如何通過(guò)中介購(gòu)買二手房?中介買房的流程是什么？
  答

  量進(jìn)而增加業(yè)績(jī)（及分類廣告）。3、了解同事們當(dāng)天的代看情況，積極跟隨同事們一道看房，日積月累，區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會(huì)了若指掌。4、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗二十個(gè)房源，清洗任何房源必須與業(yè)主徹底交流，了解真實(shí)情況5、回訪過(guò)程中，了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個(gè)）6、下決定每天找尋一個(gè)新客戶7、嘗試考核本身對(duì)買賣過(guò)程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。8、每天必須盡量保證帶兩個(gè)客戶看房。9、每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶。10、主動(dòng)到公交站或房源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張爭(zhēng)取客源及房源。11、自行輯錄五個(gè)筍盤(pán)，不停尋找客戶作配對(duì)，機(jī)會(huì)自然大增。12、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤(pán)或賣盤(pán)，（租客到期完約否？會(huì)否另覓新居？會(huì)買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。shzyshange4413、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤(pán)業(yè)主，會(huì)否買多一個(gè)單位作投資（收租）

  全部3個(gè)回答>
• 問(wèn) 武漢二手房中介經(jīng)紀(jì)人收入怎樣?房產(chǎn)中介里面的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工資都是怎么算的呢？
  答

  我覺(jué)得房產(chǎn)中介里面的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工資，也是按業(yè)績(jī)來(lái)的，也就是說(shuō)沒(méi)有業(yè)績(jī)就沒(méi)有工資，也有可能是固定的。

  全部3個(gè)回答>
• 問(wèn) 怎樣做好房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人?怎么做好房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
  答

  　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)表面風(fēng)光，實(shí)際辛苦的職業(yè)，個(gè)中的滋味只有親身從事了這種職業(yè)之后才能了解。從事這個(gè)行業(yè)非常辛苦，早出晚歸，幾乎整天候命，之后就打爆別人的電話，這是個(gè)**能體現(xiàn)個(gè)人能力、個(gè)人魅力、個(gè)人價(jià)值的工作。因?yàn)槊恳蛔诮灰锥紩?huì)遭遇到兩個(gè)完全不同的客戶（房主和買主），所以每宗業(yè)務(wù)都是與眾多人“斗智斗勇”的過(guò)程，每天絕對(duì)精彩。每個(gè)資深的經(jīng)紀(jì)人幾乎都是一肚子苦水。他們往往抱怨，“不是我們不愿意透明，實(shí)在是大家太缺乏信任了?！睆氖轮薪樾袠I(yè)的都非常傾慕香港的模式，每個(gè)房子的每一筆權(quán)屬交易都清清楚楚，律師的責(zé)任義務(wù)也明確，相對(duì)經(jīng)紀(jì)而言信任度就提高了?？偟膩?lái)說(shuō)，這個(gè)社會(huì)是非常公平的，行業(yè)整體缺乏誠(chéng)信，便會(huì)導(dǎo)致對(duì)從業(yè)人員的缺乏信任感，因此只有不斷地“透明”才有可能逐漸產(chǎn)生信任。誰(shuí)不想把業(yè)績(jī)做好？誰(shuí)不想每月成交落單順利，獲得良好的傭金收益？但是事實(shí)上，在整個(gè)銷售過(guò)程中更多的是挫敗，是跑單，是勞而無(wú)獲。每天拖著疲憊的身心回到家中，第二天起來(lái)，還是要面對(duì)更大的業(yè)績(jī)壓力。經(jīng)紀(jì)人一單的成交周期在20天到1個(gè)月，有時(shí)他們會(huì)跟蹤客戶一年，服務(wù)周期也要一跟到底，**后客戶簽訂物業(yè)交接單后才算完事。工作量和心理壓力都很大。對(duì)人的身心健康都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。??　　如何成為一個(gè)成功出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呢？?　　我認(rèn)為應(yīng)具備以下條件：?　　1、承壓能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人肩上抗著巨大的銷售指標(biāo)，那些新手面對(duì)開(kāi)不到單的窘境?？粗鴦e人風(fēng)光地落單，獲得豐厚地回報(bào)。那些飄在外地的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對(duì)生活的壓力，身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促，實(shí)際面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對(duì)困難，相當(dāng)一部分人感到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結(jié)果自然是離成功的目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)，面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門(mén)邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達(dá)到？如果每個(gè)單子都順順利利，從來(lái)沒(méi)有拒絕？如果是這樣，大家都去當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好了?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬?yōu)秀業(yè)績(jī)，過(guò)去開(kāi)心的事情，朋友家人的期望。我是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以我的專業(yè)來(lái)給別人提供服務(wù)。那些拒絕我的人可能失去了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。他們損失的其實(shí)更多。還可以想象以下更壞更糟的情況，或者其他一些熟悉人的悲慘遭遇，相比較而言，自己還算是成功的。逐步建立起自己的信心。?

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