?? 房地產(chǎn)尾盤(pán)如何銷售

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• 141****8474

  房地產(chǎn)尾盤(pán)促銷一般沒(méi)有開(kāi)盤(pán)時(shí)那么多廣告、人員和經(jīng)費(fèi)，所以更多的是依靠小區(qū)內(nèi)已購(gòu)買(mǎi)戶的口碑，也可以掛到附近的房產(chǎn)中介去。
  小范圍、小量的廣告還是必要的，而且內(nèi)容要跟開(kāi)盤(pán)時(shí)候有所調(diào)整。

  查看全文↓ 2018-07-15 14:01:13
• 148****8807

  當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目的銷售率達(dá)到或接近項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，銷售工作就會(huì)出現(xiàn)停滯或進(jìn)度緩慢的狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候項(xiàng)目即進(jìn)入尾盤(pán)期。當(dāng)然項(xiàng)目前期定位得好，規(guī)劃設(shè)計(jì)做得好，策劃做得好，盡可能避免尾盤(pán)的出現(xiàn)，那應(yīng)該是**好不過(guò)了。但按目前的房地產(chǎn)發(fā)展水平，能達(dá)到該境界的開(kāi)發(fā)商可謂是鳳毛麟角，屈指可數(shù)。因此尾盤(pán)的營(yíng)銷與處理非常重要，開(kāi)發(fā)商的大部分利潤(rùn)沉淀其中，從辨證的角度來(lái)看，后期沉積下來(lái)的既是“垃圾”，可是“精華”，如果對(duì)其束手無(wú)策，它就成為鯁在咽喉的“雞肋”；如果你前期規(guī)避或后期玩轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，那它就是滋滋有味的“雞湯”了?；氐轿脖P(pán)產(chǎn)生的問(wèn)題，其除了市場(chǎng)變化大層面的因素（如經(jīng)濟(jì)危機(jī)或不景氣等）之外，主要來(lái)源于技術(shù)層面，如項(xiàng)目的前期定位、開(kāi)發(fā)周期、開(kāi)發(fā)節(jié)奏、規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套檔次、市場(chǎng)推廣是否偏離市場(chǎng)的方向，尤其是整體規(guī)劃布局是否合理而產(chǎn)生的朝向差別、暗房、對(duì)視等嚴(yán)重問(wèn)題，還有戶型內(nèi)部設(shè)計(jì)是否協(xié)調(diào)，功能分區(qū)是否合理。再者出現(xiàn)尾盤(pán)的可能性原因是開(kāi)發(fā)商因某些環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，或產(chǎn)權(quán)問(wèn)題、資金問(wèn)題等糾紛，導(dǎo)致項(xiàng)目停工、打官司或延遲入伙、貨不對(duì)板等不良的社會(huì)口碑而導(dǎo)致銷售滯緩。深圳近幾年就出現(xiàn)明顯的例證，北環(huán)路上的雕塑家園、香蜜湖的新天國(guó)際、南山后海漾日灣畔和特報(bào)旁的安柏麗晶等等。但尾盤(pán)不等于死盤(pán)、爛尾盤(pán)。在營(yíng)銷過(guò)程中，出現(xiàn)了尾盤(pán)，但還是有很多開(kāi)發(fā)商會(huì)犯開(kāi)一些通病，不能保持清醒的頭腦，去整合資源，清除“虛火”，徹底實(shí)現(xiàn)“自我清盤(pán)”。
  1、不愿降價(jià)，認(rèn)為皇帝女不愁嫁，死活硬撐，期待市場(chǎng)再現(xiàn)高潮，一舉解套。結(jié)果跟股票一樣，越套越牢。
  2、打“保留單位”牌，起先用這一招可能會(huì)有效果，但久而久之，市場(chǎng)已適應(yīng)了，這也就成為了“廢招”。
  3、觀望，新盤(pán)變老盤(pán)。沒(méi)把握“黃金銷售周期”，一鼓作氣將其消化完畢。福田中心區(qū)的××雅苑，正是如此。
  4、停止廣告，依賴自然銷售。與很多開(kāi)發(fā)商接觸，到了尾盤(pán)該花廣告推廣費(fèi)之時(shí)，他們反倒非常謹(jǐn)慎，心里總是掂量著，遲遲不敢下手，你只能干著急。
  5、忽視銷售管理，輕視售后服務(wù)。很多樓盤(pán)在前期售樓時(shí)，處處顯示售后服務(wù)的人文關(guān)懷，反而到了尾盤(pán)，特別是入伙以后，反倒處處出現(xiàn)售后報(bào)務(wù)的漏洞，很多細(xì)節(jié)沒(méi)做好，客戶投訴也就多了，在小型或無(wú)品牌開(kāi)發(fā)商里面常常遇到。遇到以上的做法，只能認(rèn)為“結(jié)”往死里打，能“清盤(pán)”心里也只能算慶幸罷了。要把“死結(jié)”變“活結(jié)”，需要正視尾盤(pán)、運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手法將其“玩轉(zhuǎn)”。
  1、合理降價(jià)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降價(jià)，結(jié)合適當(dāng)?shù)睦碛勺詧A其說(shuō)，說(shuō)服老業(yè)主。
  2、隱性降價(jià)。通過(guò)一些靈活變通的方式來(lái)處理，如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費(fèi)、送花園、送車(chē)、送保險(xiǎn)、送創(chuàng)業(yè)基金等等。
  3、改良產(chǎn)品，市場(chǎng)細(xì)分、縮小門(mén)檻。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分與再定位，改良產(chǎn)品，縮小門(mén)檻，與目標(biāo)客戶群接近，讓其順理成章地接受。
  4、重新包裝與推廣。通過(guò)新的包裝與推廣，使尾盤(pán)動(dòng)起來(lái)，所謂在“運(yùn)動(dòng)中消滅尾盤(pán)”為上上策。尾盤(pán)**怕“靜賣(mài)”，很少積壓性尾盤(pán)能在無(wú)聲無(wú)息中消化掉。專業(yè)公司應(yīng)該通過(guò)專業(yè)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)資源、展示活動(dòng)、促銷活動(dòng)等方面下手，為開(kāi)發(fā)商消除“心中的痛”。
  5、新盤(pán)帶舊盤(pán)。項(xiàng)目之間的銷售互動(dòng)以及客戶之間的人際互動(dòng)對(duì)尾盤(pán)的銷售也起到一定的作用。
  6、調(diào)整銷控。對(duì)發(fā)售單位的價(jià)格、付款方式、優(yōu)惠方法、推出時(shí)機(jī)進(jìn)行合理的調(diào)整，使層差、朝向差的單位總價(jià)更具有吸引力，以接近購(gòu)房者的需求。如布吉××中心花園有一套兩房單位就是作類似的處理，目前已售完。
  7、客戶口碑傳播。通過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì)措施，如送現(xiàn)金、送管理費(fèi)、減免首期等，調(diào)動(dòng)老業(yè)主的積極性，讓“客戶關(guān)系營(yíng)銷”成為項(xiàng)目營(yíng)銷“第二只手”。
  8、發(fā)揮售樓員的作用。在短時(shí)期內(nèi)，通過(guò)獎(jiǎng)懲制度和緊逼政策，把任務(wù)壓到每個(gè)銷售員手中，讓其動(dòng)腦筋，想辦法，找客戶，找關(guān)系網(wǎng)等等。

  查看全文↓ 2018-07-15 14:01:08
• 158****6097

  一、銷售部現(xiàn)場(chǎng)人員設(shè)置及工作安排調(diào)整
  1.銷售經(jīng)理一名
  主要負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)全面管控；
  購(gòu)房合同審定；
  督促跟進(jìn)銷售回款和銀行按揭貸款發(fā)放工作；
  銷售方案提報(bào)；
  現(xiàn)場(chǎng)銷售人員管理及其他問(wèn)題處理和回復(fù)。
  2.暫定客服人員一名
  主要負(fù)責(zé)合同管理；
  銷售數(shù)據(jù)復(fù)核統(tǒng)計(jì)；
  日、周、月報(bào)所有數(shù)據(jù)匯總上報(bào)的具體事項(xiàng)。
  3.置業(yè)顧問(wèn)三名
  負(fù)責(zé)售樓部來(lái)訪、來(lái)電、其他類客戶接待；
  項(xiàng)目產(chǎn)品介紹、帶看、洽談、逼定；
  購(gòu)房合同簽約；
  銀行按揭貸款手續(xù)提交和辦理；
  交房等售后服務(wù)和相關(guān)日常工作的完成。
  
  網(wǎng)絡(luò)示意圖
  二、項(xiàng)目尾盤(pán)產(chǎn)品及武山在售樓盤(pán)市場(chǎng)調(diào)研統(tǒng)計(jì)表
  1.XXX項(xiàng)目所余產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)表
  鑒于項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和市場(chǎng)的實(shí)際情況，所余房源戶型大小、樓層、面積均摻差不齊，客戶選擇空間較小，現(xiàn)根據(jù)XX房地產(chǎn)市場(chǎng)在售樓盤(pán)項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況，對(duì)本項(xiàng)目尾盤(pán)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格策略性調(diào)整，以加快尾盤(pán)房屋的銷量，促進(jìn)項(xiàng)目銷售回款，提升客戶辦理交房入住進(jìn)度，圓滿完成所余的房屋銷售。
  2.武山在售樓盤(pán)重點(diǎn)項(xiàng)目調(diào)研統(tǒng)計(jì)表
  
  三、項(xiàng)目銷售活動(dòng)優(yōu)惠政策
  1.尾盤(pán)產(chǎn)品銷售優(yōu)惠價(jià)格建議
  小戶型房源面積在110㎡（不含）以下，其銷售價(jià)格定為：3500元/㎡，大戶型房源面積在110㎡（含）以上，其銷售價(jià)格定為：3200/㎡，特價(jià)房（一口價(jià)）房源銷售價(jià)格定為2980元/㎡（11F消防通道樓層），提升性價(jià)比，圈定有效購(gòu)房客戶群體，促進(jìn)房屋快速銷售。(價(jià)格明細(xì)附表1)
  頂層房屋現(xiàn)有20套，由于數(shù)量較多，且周邊樓盤(pán)頂層房屋銷售價(jià)格為3000元/㎡，同時(shí)也贈(zèng)送平臺(tái)，客戶對(duì)頂層房屋價(jià)格期待值較低，根據(jù)目前市場(chǎng)競(jìng)品樓盤(pán)及本項(xiàng)目情況，建議頂層房屋價(jià)格定為3200元/㎡（不贈(zèng)送平臺(tái)價(jià)格），以快速銷售頂層所余房源。(頂層價(jià)格明細(xì)附表2)
  2.銷售活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間
  2017年5月28日至6月8日（活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間）。活動(dòng)價(jià)格優(yōu)惠的氣氛，短期內(nèi)增加房屋銷量。
  活動(dòng)期間特設(shè)內(nèi)場(chǎng)和外場(chǎng)。內(nèi)場(chǎng)負(fù)責(zé)來(lái)訪客戶接待、洽談、促進(jìn)成交。外場(chǎng)進(jìn)行海報(bào)派發(fā)，意向客戶留電登記，提升項(xiàng)目銷售宣傳，增加售樓部客戶來(lái)訪量，以加快提升房屋銷售。
  3.優(yōu)惠政策執(zhí)行時(shí)限說(shuō)明
  2017年5月28日至房屋全部銷售為止，如有特殊情況可根據(jù)公司新的銷售政策執(zhí)行，具體以公司通知或書(shū)面文件（銷售方案具體內(nèi)容為準(zhǔn)）。

  查看全文↓ 2018-07-15 14:00:59

相關(guān)問(wèn)題

• 問(wèn) 什么是房地產(chǎn)銷售尾盤(pán)期？
  答

  一、服務(wù)特色化銷售 從細(xì)節(jié)上做到讓客戶感動(dòng)，使得客戶在情感和價(jià)值的認(rèn)同基礎(chǔ)上不自覺(jué)地為樓盤(pán)做宣傳；擴(kuò)大客戶源，提高客戶成交率；豐富項(xiàng)目品牌形象和發(fā)展商企業(yè)形象。 1、售前服務(wù)： （1）客戶初次拜訪，寄手寫(xiě)賀卡表示感謝。 （2）付訂金，成交等不同階段，根據(jù)不同情況，采用寄賀卡，贈(zèng)送小禮品等形式重復(fù)感謝客戶。利用豐富的專業(yè)知識(shí)，提供全面詳細(xì)的房產(chǎn)咨詢。 2、售后服務(wù)： （1）編制客戶檔案(客戶生日寄賀卡,根據(jù)客戶愛(ài)好組織活動(dòng)等)。 （2）提供各項(xiàng)家政服務(wù)咨詢。 （3）提供裝修咨詢。 二、定價(jià)思考1.根據(jù)市場(chǎng)情況制定合理的銷售價(jià)格； 2.周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的市場(chǎng)價(jià)格參考（競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) — 推出房源量、房源組合、入市價(jià)格） ；3.安全性考慮，形成合理的價(jià)格走勢(shì)。

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• 問(wèn) 房地產(chǎn)如何銷售
  答

  特別好，不過(guò)你要掌握房地產(chǎn)銷售樓盤(pán)的成功法則。房地產(chǎn)銷售的三階段：首先推銷自己；其次推銷房屋價(jià)值；**后以推銷條件銷售。第一階段：做事先做人。顧客不接受你這個(gè)人，無(wú)法接受你的產(chǎn)品，這一階段難度**大，因?yàn)轭櫩皖愋筒煌?，售樓員個(gè)性不同，缺乏房地產(chǎn)的工具等，難以歸類總結(jié)如何做人。也是銷售精髓所在，世界上所有的推銷大師必是討人喜歡的人，至少不另人厭惡；這方面的訓(xùn)練，主要在與售樓員根據(jù)自己的個(gè)性，站到顧客一面去思考：我喜歡什么樣的售樓員，對(duì)一個(gè)大媽購(gòu)房，可能喜歡一個(gè)熱心、樂(lè)觀的小伙子；而對(duì)一個(gè)教師，可能喜歡一個(gè)理智、從容、自信的職業(yè)女性。第二階段：推銷房屋的價(jià)值。請(qǐng)注意，不是推銷房屋。從內(nèi)容上看，推銷房屋的價(jià)值（功能、優(yōu)點(diǎn)、舒適性、生活或物業(yè)回報(bào)）本來(lái)就和推銷房屋是一碼事，但所站位置完全不同。推銷大師原一平說(shuō)過(guò)：“顧客購(gòu)買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品，而是你的產(chǎn)品給他帶來(lái)的回報(bào)”。這句話怎么理解？應(yīng)該說(shuō)，售樓員一定要站在顧客的一邊，從顧客的利益出發(fā)，發(fā)掘房屋的價(jià)值，才能建立顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。第三階段：也是**后階段，告之顧客價(jià)格、優(yōu)惠條件、付款方式、合約等手續(xù)，這一階段難度**小，技巧只有一個(gè)：要約。注意：三個(gè)階段的次序性。不要在顧客不接受你人的時(shí)候推銷房子，更不要在顧客沒(méi)有了解并接受房屋價(jià)值時(shí)討論房地產(chǎn)銷售條件。

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• 問(wèn) 房地產(chǎn)銷售如何
  答

  看人把，也許沒(méi)什么成績(jī)，但是那個(gè)團(tuán)隊(duì)可以培訓(xùn)你

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• 問(wèn) 如何做好房地產(chǎn)銷售
  答

  [培養(yǎng)你的親和力]所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。在售樓的過(guò)程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語(yǔ)言應(yīng)該是一門(mén)應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō)，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語(yǔ)，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷售人員才具有親和力。[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。樓盤(pán)產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶向你咨詢樓盤(pán)特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。我們都知道樓盤(pán)的銷售規(guī)律，新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤(pán)上市、從眾心理、**期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤(pán)銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤(pán)40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤(pán)銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤(pán)80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)90%以上的銷售量。當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，非常可惜也非常被動(dòng)，尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買(mǎi)的大宗買(mǎi)賣(mài)。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，客戶對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明，成功率就會(huì)很高。

  全部3個(gè)回答>
• 問(wèn) 房地產(chǎn)怎么銷售做房地產(chǎn)銷售有什么技巧呢？
  答

  一下子要想成為銷售高手，那是不可能的，什么都有個(gè)程，只要你肯在這個(gè)過(guò)程中下功夫相信什么樣的人都會(huì)成為優(yōu)秀的推銷員的。做銷售需要學(xué)點(diǎn)心理學(xué)，在銷售時(shí)面對(duì)形形色色的人，和他談話的時(shí)候，你就要能在話里知道他想要什么，他又是個(gè)什么類型的顧客！優(yōu)秀的銷售員不是被動(dòng)的，而是主動(dòng)的，熱情的，開(kāi)朗的，給顧客的感覺(jué)是你懂，你說(shuō)的對(duì)，你是值得信任的，你是友好的！個(gè)人的素養(yǎng)要有，個(gè)人的品味要有；專業(yè)知識(shí)還是重要的，不說(shuō)有多專業(yè)，但一些常用的專業(yè)術(shù)語(yǔ)還是要懂的！呵呵，銷售是個(gè)大學(xué)問(wèn)呢，我做的時(shí)間不常，但我是學(xué)了很多東西，有句話“外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道！”所以啊，銷售路上要求你懂的東西也是不少的，慢慢積累了，時(shí)間長(zhǎng)了，走進(jìn)去了，你說(shuō)豁然開(kāi)朗了！

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