房地產如何銷售

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• 143****0533

  特別好，不過你要掌握房地產銷售樓盤的成功法則。
  
  房地產銷售的三階段：首先推銷自己；其次推銷房屋價值；**后以推銷條件銷售。
  
  第一階段：做事先做人。顧客不接受你這個人，無法接受你的產品，這一階段難度**大，因為顧客類型不同，售樓員個性不同，缺乏房地產的工具等，難以歸類總結如何做人。也是銷售精髓所在，世界上所有的推銷大師必是討人喜歡的人，至少不另人厭惡；這方面的訓練，主要在與售樓員根據(jù)自己的個性，站到顧客一面去思考：我喜歡什么樣的售樓員，對一個大媽購房，可能喜歡一個熱心、樂觀的小伙子；而對一個教師，可能喜歡一個理智、從容、自信的職業(yè)女性。
  
  第二階段：推銷房屋的價值。請注意，不是推銷房屋。從內容上看，推銷房屋的價值（功能、優(yōu)點、舒適性、生活或物業(yè)回報）本來就和推銷房屋是一碼事，但所站位置完全不同。推銷大師原一平說過：“顧客購買的不是你的產品，而是你的產品給他帶來的回報”。這句話怎么理解？應該說，售樓員一定要站在顧客的一邊，從顧客的利益出發(fā)，發(fā)掘房屋的價值，才能建立顧客的購買欲望。
  
  第三階段：也是**后階段，告之顧客價格、優(yōu)惠條件、付款方式、合約等手續(xù)，這一階段難度**小，技巧只有一個：要約。
  
  注意：三個階段的次序性。不要在顧客不接受你人的時候推銷房子，更不要在顧客沒有了解并接受房屋價值時討論房地產銷售條件。

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• 145****2716

  第五節(jié) 銷售技巧
  一、不要給客戶太多的選擇機會 有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以**好能在一到二個機會下,比較銷售,作出決定。
  二、不要給客戶太多的思考機會 客戶考慮越多,可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點,反而會使他決定不購買,所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。
  三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中,若有不愉快的中斷,可能就會失去先機。
  四、中途插入的技巧 在進行說服工作中,如有人從旁插入,談及與銷售人員前后不相關的問題,亦會使客戶產生懷疑的心理。
  五、延長洽談時間 使客戶人數(shù)增多,造成購買的氣氛,尤其是銷售初期,客戶較少時,更要盡量延長洽談時間。
  六、欲擒故縱法 不要對客戶逼得太緊,要適度放松,使對方產生患得患失的心理,而達到簽約的目的。
  七、避重就輕法 采用迂回戰(zhàn)術,避重就輕。
  八、擒賊擒王法 面對一組客戶時,同時欲購買時,要從中找出具有決定力量的人,集中火力攻擊。
  九、緊迫釘人法 步步逼近,緊迫釘人,毫無放松,直到對方簽下訂單,達成銷售目的之前,決不輕言放棄。
  十、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤,造成搶購的局面,促成其中之一的客戶盡快作出決定。
  十一、差額戰(zhàn)術法 當己方的商品價格定的比他方貴時,要采取差額戰(zhàn)術法,提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質、地段、環(huán)境,與對方商品比較分析,使客戶了解價格差異的原因,及付出較高金額購買后所獲得的利益。
  十二、恐嚇法 告訴客戶要捷足先登,否則不但失去優(yōu)待的機會,而且可能買不到了。
  十三、比較法 必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較,以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。
  十四、反賓為主法 站在客戶立場去考慮,使客戶覺得很親切,而消除對立的局面。
  十五、安排座位時,不要讓客戶面向門口,以免失去注意力。
  十六、不要節(jié)外生枝 盡量將話題集中在銷售商品方面,避免提到題外話。
  十七、連鎖法 讓客戶介紹客戶。
  十八、應先充分了解客戶之需要、偏好,再行推銷,若不了解客戶,直接推銷,反而容易引起客戶的反感,徒然浪費時間和精神。
  十九、運用專家權威的有利立場。
  二十、運用豐富的常識 銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識,往往可以作為說服客戶的有力工具。 二
  十一、不要與客戶辯論 先讓客戶講出他的觀點、意見,再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。 3 回復:房屋銷售技巧 ??
  3、擬定銷售策略 ?? ??
  (1)售屋技巧,有以下原則: ?? ?? a 針對買方之環(huán)境、背景作出判斷。買方居住的地方可以判斷買方經濟狀況、水準、層次,買方的職業(yè)可以判斷所得、經濟狀況,買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù),買方之住址、電話以便再度推銷。 ?? ?? B 針對買方的需求、購房的動機。買方在附近租房,是否因為收入提高或房東提高租金,買方是否因為孩子上學要在本區(qū)購房,或買方為做生意、換工作、交通便利,買方親人住在附近。 ?? ?? C 強調房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設,政府公共設施、**、市場、公園預定地,道路交通之新工程,分析得出增值可能性。在境外,期房、預售屋價格比現(xiàn)房略高一兩成,因為房屋總是越造越新、配套設施越來越好。 ?? ??B 對價格有信心,不要輕易讓價,不要有底價的觀念。業(yè)務人員對個案的優(yōu)缺 點、重點要了解,深知房屋價值。如有底價觀念,那么房屋售價就會下跌,公司獲利,個人獎金都要受影響。 ?? ??E 攻心為上,可采用迂回戰(zhàn)略,一面介紹一面聊天,發(fā)現(xiàn)對方弱點,取信客戶 對你的好感。 ?? ??F 可以用恭維法,稱贊家人、房屋等,使客戶興奮而露出破綻。 ?? ??
  (2)展示技巧。 ?? ??A引導對談。接電話者先了解售屋資料,再留下對方資料,有客戶不易,一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時間,集中在某一時段。 ?? ??B引導帶看?？捶课輹r,先看缺點,再看優(yōu)點,在優(yōu)點處多停留,房屋的優(yōu)點大部分在主臥室、客廳、餐廳,這是花費**多的地方,會引起客戶布置房間的聯(lián)想。 ?? ??C回答要迅速,尤其是缺點。業(yè)務人員一猶豫,就給客戶胡思亂想的機會。 ?? ??D 了解需求?？蛻糍彿康膭訖C是自住,還是投資。若自住,問明是第幾次。第一次購房的人要特別注意,會問些莫名其妙的問題,反悔的可能性也大。 ?? ??E 潛在客戶如何開發(fā)?派發(fā)DM時要有針對目標,不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能為外商,廣告就可以派到機場、飯店、展覽館,但要有主要目標。此如展覽會開幕第一天老板都會到,參觀者也多,這是派發(fā)DM的**佳時間。 ?? ?? ??
  (3)成交技巧。 ?? ?? 與客戶談判,我們總結出以下談判經驗: ?? ?? 第一招,表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上,遞筆給 對方時筆尖朝自己;謝謝、對不起,要講得自然得體;除了“價格、條件”外處替對方著想;要取信對方,攻心為上。 ?? ?? 第二招,表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽,是有禮貌之舉動。 ?? ?? ?? 第三招,同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離,可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距離的話題。 ?? ?? 第四招,五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學、同宗、同志,產生親切感。 ?? ?? 第五招,同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側(客戶)較佳,這樣敵對心小,較易接納別人,反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的,與客戶左右而坐是“感性”的,與客戶對立(面對面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里,就座前應禮貌的問:“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線,借機會調換座位。 ?? ?? 第六招,不怕亂拍馬屁——高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠?就說:好漂亮的女孩,將來一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)?；蛘f:好漂亮的女孩,將來可以選中國小姐(適合男性講)。奉承時避免引起反感或誤會。 ?? ?? 第七招,弄清對象——M.A.N原則。弄清對象,才能對癥下藥。M.A.N原則是,M(MONEY)即出錢的人,通常是父母;A(AUTHORETY)是有權決定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才會挑剔,嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上,即買房子的人是出錢的人,決定權在自己,又是自己住,這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親,有權決定的是母親,需要的卻是兒子和媳婦,這時便要同時說服三人或四人。 ?? ?? 如果一群人來看房屋,三種人不能得罪:出錢的人,有權決定的人,**會出問題的人,這三種人都要拍馬屁。 ?? ?? 第八招,引導策略?？蛻粝掠喗饡r可說:“今天給我?guī)兹f元訂金,二萬元好嗎?”客戶簽約時可說:“請讀完契約內容,如果沒錯請簽名?！??? ?? 第九招,二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選,我方將目的隱匿于內。 ?? ?? 比如:您要邊間,還是中間一點的房屋?您要這間大面積的,還是這間小面積的?您打算付多少訂金,一萬元還是二萬元

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• 148****1812

  這是我近期在網上收集的置業(yè)顧問培訓材料之一，或許對你有幫助。建議在當?shù)卣乙粋€專業(yè)培訓置業(yè)顧問的機構，學一下；也可以在網上搜集相關資料自學。包括：房地產基礎知識，當?shù)胤康禺a市場情況，銷售心理學等等，多去踩盤，看別人是怎么給你介紹的。接待部分
  一、“客戶到，歡迎參觀”
  當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。
  二、第一次引導入座
  輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。
  三、業(yè)務寒喧
  初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。在業(yè)務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業(yè)務寒喧，了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。
  四、參觀展示
  在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產品。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產顧問，使他在購房中信服于你，此外在產品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。
  五、第二次引導入座——細說產品
  當客戶通過展示區(qū)了解到本產品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產品有了認知后，必將產生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾，對產品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。
  六、銷售引導及道具運用
  （一）銷售引導
  1、 銷售引導的意義
  作為一名銷售員，在整個銷售業(yè)務活動中，一定要引導客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當你引導著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得**大的成功。銷售引導使銷售員在銷售過程中處于主導地位，銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。
  2、 銷售引導的常見方式及作用
  (1) 語言引導
  通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產品，接受你提出的建議。
  (2) 行為引導
  通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實地）→回售樓處→入座等一系列行為動作，讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產品，并喜歡上產品。
  (3) 神情引導
  通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強購買信心；或讓其意識到價格的優(yōu)惠，使其購買后亦會有很大的滿足感。
  （二）道具運用
  1、 道具運用的意義
  銷售道具是銷售的輔助設備，它是產品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。
  2、 銷售道具的種類及作用
  (1) 效果圖：鳥瞰圖、中庭圖
  (2) 模型：總體、單體、戶型剖面
  (3) LOGO墻：樓盤標識
  (4) 燈箱：戶外燈箱、室內燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等）
  (5) 展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點、小區(qū)平面配置
  (6) 樓書冊
  (7) 海報
  (8) DM
  (9) 電腦三維動畫
  (10)電視、音響
  (11)VCD機、錄像機
  (12)其它
  七、了解客戶要素及來人表的填寫
  任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場→產品→銷售。在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎，而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進行突破業(yè)務的重點。本章將對客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場銷售人員客戶登記工作的重要性。
  （一）了解客戶要素
  1、 客戶要素
  (1) 初級要素
  A、 姓名
  B、 年齡
  C、 電話
  D、 地址
  E、 籍貫（國籍）
  F、 職業(yè)
  G、 區(qū)域
  H、 媒體
  I、 其他
  (2) 中級要素
  A、 所需房型
  B、 所需面積
  C、 價格承受
  D、 滿意程度
  E、 購房原因
  F、 家庭情況
  G、 其他
  (3) 高級要素
  A、 相貌特征
  B、 性格脾氣
  C、 生活習慣
  D、 個人好惡
  E、 身體狀況
  F、 家庭背景
  G、 購房動機
  H、 干擾因素
  I、 其他
  2、 獲悉客戶要素目的：
  根據(jù)客戶要素進行客戶分析，采用適當?shù)膶Σ呒凹记?，進而說服客戶。
  3、 獲悉客戶要素方式：
  (1) 寒喧聊天
  (2) 觀察神情
  (3) 留意行動
  4、 獲悉客戶要素要點：
  (1) 要真實確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑
  (2) 逐層深入，不可冒進
  (3) 注意引導，使其真實流露
  (4) 真誠可信，以朋友相交
  （二）來人表的填寫：
  1、 填寫內容：附來人表
  2、 填寫方式：以折勾和文字表示
  3、 填寫要點：
  (1) 詳盡清晰
  (2) 日期與姓名
  3、帶看部分
  一、帶客戶看房（樣板房、工地實情）
  客戶在對產品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導入座——實質談判的準備。
  4、 談判部分
  一、第三次引導入座——實質談判
  當客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。
  客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質問題進行洽談。此時銷售員將利用銷售用具——銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產品，讓其欣然接受。
  5、成交部分
  一、柜臺確認
  當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控再行確認，標準說辭：“柜臺，請問××幢××層××室可不可以介紹？”柜臺應答：“恭喜你，可以介紹。”再問：“請幫我再確認一次?！睉穑骸皫湍阍俅_認一次”，然后恭喜售出，通報全體案場，“售出啦！”全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！”。柜臺確認首先以免銷售過程中的一屋二賣；其次為營造現(xiàn)場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率；再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實。

  查看全文↓ 2018-06-14 09:01:45
• 153****1053

  了解房地產行業(yè)的法律法規(guī)，房地產行情，有一定銷售能力。
  
  要做好房產銷售除了應具備以下基本素質：
  
  外在形象有可信度，微笑自信。
  一定的專業(yè)背景和市場知識。
  有房地產銷售經驗，有一定的銷售技巧。
  對生活有熱情對新生事物接受能力強。
  良好的工作習慣。
  有明確的目標。
  勤奮善于總結和學習。
  還應當有：
  
  房地產項目銷售、策劃工作經驗。
  熟悉房地產企業(yè)運作流程及房地產項目的全程推廣與銷售策劃。
  在地產項目銷售、執(zhí)行策略及文案方面有較強的執(zhí)行能力與把控能力。
  同時在活動策劃統(tǒng)籌、對外公關方面也有一定的工作能力。
  辦事沉穩(wěn)、細心，具有較強的責任感和事業(yè)心。

  查看全文↓ 2018-06-14 09:01:24

相關問題

• 問 ?? 房地產尾盤如何銷售
  答

  房地產尾盤促銷一般沒有開盤時那么多廣告、人員和經費，所以更多的是依靠小區(qū)內已購買戶的口碑，也可以掛到附近的房產中介去。小范圍、小量的廣告還是必要的，而且內容要跟開盤時候有所調整。

  全部3個回答>
• 問 房地產銷售如何
  答

  看人把，也許沒什么成績，但是那個團隊可以培訓你

  全部3個回答>
• 問 如何做好房地產銷售
  答

  [培養(yǎng)你的親和力]所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。[提高你的專業(yè)性水準]房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業(yè)知識。產品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、**期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。

  全部3個回答>
• 問 房地產怎么銷售做房地產銷售有什么技巧呢？
  答

  一下子要想成為銷售高手，那是不可能的，什么都有個程，只要你肯在這個過程中下功夫相信什么樣的人都會成為優(yōu)秀的推銷員的。做銷售需要學點心理學，在銷售時面對形形色色的人，和他談話的時候，你就要能在話里知道他想要什么，他又是個什么類型的顧客！優(yōu)秀的銷售員不是被動的，而是主動的，熱情的，開朗的，給顧客的感覺是你懂，你說的對，你是值得信任的，你是友好的！個人的素養(yǎng)要有，個人的品味要有；專業(yè)知識還是重要的，不說有多專業(yè)，但一些常用的專業(yè)術語還是要懂的！呵呵，銷售是個大學問呢，我做的時間不常，但我是學了很多東西，有句話“外行看熱鬧，內行看門道！”所以啊，銷售路上要求你懂的東西也是不少的，慢慢積累了，時間長了，走進去了，你說豁然開朗了！

  全部4個回答>
• 問 房地產好干嗎? 房地產銷售好做嗎？
  答

  對于一個剛踏進地產的新人來說，銷售是**鍛煉人的地方，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。優(yōu)秀的售樓人員應該具備的專業(yè)素質包括：第一，必備的專業(yè)知識，你必須是這個行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產品。第二，正確的售樓心態(tài)（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實現(xiàn)成交的，多一些換位思考。第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產品。第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了還有和領導的關系，這就不用多說了。

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