??被拆遷的怎么談判

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• 138****9925

  房屋（企業(yè)）拆遷是對(duì)土地及其地上附著物的物權(quán)征收過程。其征收依據(jù)是拆遷許可證或土地征收決定書。這一過程實(shí)是公權(quán)力與私權(quán)利，行政法之行政管理權(quán)與民法之物權(quán)相沖突，并倚借拆遷安置補(bǔ)償使二者協(xié)調(diào)之過程。自91拆遷條例以來，國務(wù)院及各級(jí)地方政府相繼出臺(tái)行政法規(guī)或地方性法規(guī)，企及通過法律的預(yù)測(cè)性與穩(wěn)定性，協(xié)調(diào)征收權(quán)與物權(quán)的沖突。但鑒于拆遷征收補(bǔ)償安置的復(fù)雜性，諸多補(bǔ)償項(xiàng)目、補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、補(bǔ)償程序甚至補(bǔ)償主體都存系著立法空白，出現(xiàn)法無力的現(xiàn)象。因此，在房屋（企業(yè)）拆遷過程中，基于拆遷各方合意的法律談判比之司法訴訟，往往更具執(zhí)行力。因此，我們有必要對(duì)房屋（企業(yè)）拆遷如何進(jìn)行法律談判做一研究。
  一、房屋（企業(yè)）拆遷法律談判的基本要素
  1、法律談判主體。主體資格的確認(rèn)，是進(jìn)行法律談判的前提與基礎(chǔ)。依法理而論，凡因拆遷而致使權(quán)益受到影響的各方主體，均應(yīng)成為法律談判的主體。就房屋（企業(yè)）拆遷而言，拆遷人、被拆遷人及其家庭成員、承租人、土地所有權(quán)人、土地使用權(quán)人及其他與土地、房屋的物權(quán)或債權(quán)之關(guān)系人，因拆遷而有可能使他們權(quán)益受到影響，均應(yīng)當(dāng)成為法律談判的適格主體。但在實(shí)踐操作之中，拆遷人往往依《城市房屋拆遷管理?xiàng)l例》（2001年）第22條之規(guī)定，拆遷人應(yīng)當(dāng)依照本條例規(guī)定，對(duì)被拆遷人給予補(bǔ)償。第27條之規(guī)定，拆遷租賃房屋，被拆遷人與房屋承租人解除租賃關(guān)系的，或者被拆遷人對(duì)房屋承租人進(jìn)行安置的，拆遷人對(duì)被拆遷人給予補(bǔ)償。，在拆遷法律談判中剝奪承租人（承租企業(yè)）的主體資格，認(rèn)為租賃關(guān)系是被拆遷人與承租人兩方主體的關(guān)系，與實(shí)施拆遷行為無關(guān)。拆遷過程中，被拆遷人或與承租人解除租賃關(guān)系，或由被拆遷人對(duì)承租人進(jìn)行安置這兩種模式都限定了承租人直接向拆遷人主張拆遷補(bǔ)償?shù)臋?quán)利。我們認(rèn)為，雖然拆遷條例限定承租人的拆遷安置協(xié)議訂立權(quán)及直接向拆遷人主張拆遷補(bǔ)償?shù)臋?quán)利，但這兩種權(quán)利都為法定權(quán)利，法定權(quán)利的缺失并不完全否定自然權(quán)利的存在。如，參與房屋（企業(yè)）拆遷法律談判，拆遷各方關(guān)系人因其實(shí)際權(quán)益受到影響，而當(dāng)然享有尋求協(xié)商的自然權(quán)利。即便承租人（承租企業(yè)）不能獨(dú)立訂立拆遷安置協(xié)議，但其仍有為達(dá)成這一協(xié)議而必要有協(xié)商談判權(quán)利。因此，房屋（企業(yè)）拆遷法律談判的主體應(yīng)當(dāng)包括拆遷人、被拆遷人及其家庭成員、承租人（承租企業(yè)）等與實(shí)施拆遷有利害關(guān)系的各方主體。
  2、法律談判內(nèi)容。房屋（企業(yè)）拆遷法律談判貫穿于拆遷各個(gè)環(huán)節(jié)。在拆遷人與被拆遷人、拆遷關(guān)系人就拆遷不能達(dá)成合意時(shí)，即可啟動(dòng)法律談判程序，就各方利益訴求列籌布碼，協(xié)商談判。法律談判的內(nèi)容包括：拆遷實(shí)施的可行性，拆遷實(shí)施的范圍，拆遷的合法性，拆遷時(shí)間跨度，拆遷實(shí)施方式，拆遷安置補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)，拆遷安置補(bǔ)償方式，拆遷主體的認(rèn)定，應(yīng)安置人口的認(rèn)定，無證房屋應(yīng)否給予補(bǔ)償，評(píng)估機(jī)構(gòu)的選定與更換，安置房源如何，搬家補(bǔ)助費(fèi)、設(shè)備遷移費(fèi)、過渡期內(nèi)的臨時(shí)安置補(bǔ)助費(fèi)如何補(bǔ)償，是否發(fā)放速遷費(fèi)等拆遷獎(jiǎng)勵(lì)，停產(chǎn)停業(yè)損失的計(jì)算，裝潢裝修費(fèi)用的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)如何等各項(xiàng)因素。應(yīng)當(dāng)說，拆遷安置過程是一個(gè)法律談判的過程，其中立法空白與約定不明之處，均需拆遷各方當(dāng)事人予以談判確定。
  3、談判記錄與協(xié)議。拆遷拆遷談判記錄是對(duì)拆遷過程的記錄，可以以文本形式固定，亦可通過錄音等電子形式固定，作為對(duì)拆遷過程和拆遷細(xì)節(jié)的證據(jù)證明。應(yīng)當(dāng)注意的是，如是拆遷文本記錄應(yīng)當(dāng)有談判主體的簽字確認(rèn)；如系電子錄音記錄應(yīng)當(dāng)有談判主體的身份說明。談判協(xié)議是對(duì)談判成果的固定。各方主體就談判內(nèi)容達(dá)成合意之后，通過簽署談判協(xié)議，具有民事協(xié)議的性質(zhì)，具備民事協(xié)議的法律效力。談判協(xié)議及其條款設(shè)定應(yīng)當(dāng)符合法律法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定，否則會(huì)因違反強(qiáng)制性規(guī)定，而導(dǎo)致協(xié)議或相應(yīng)條款無效。
  4、律師等專業(yè)人員在談判中的作用。律師作為專業(yè)人員，能夠?qū)φ麄€(gè)拆遷談判程序及內(nèi)容的有效性做審慎性把握。律師等專業(yè)人員在談判中的作用體現(xiàn)在對(duì)拆遷談判過程的控制，談判內(nèi)容的合法性，各方主體利益的權(quán)衡，法律性文本的擬定與審查，拆遷法律談判的見證等各項(xiàng)內(nèi)容。而且，律師因其對(duì)法律法規(guī)政策性文件的熟練掌握和較高的談判能力，比之拆遷當(dāng)事人能夠更好地維護(hù)當(dāng)事人利益，應(yīng)當(dāng)對(duì)律師等專業(yè)人員在談判中的作用予以充分重視。
  二、房屋（企業(yè)）拆遷法律談判存在的問題
  1、承租人（承租企業(yè)）談判主體資格事實(shí)性缺失。承租人（承租企業(yè)）因其非房屋所有人或土地使用權(quán)人，不具有訂立拆遷安置協(xié)議的主體資格，其利益訴求往往因主體資格的缺失而不能得到有效保護(hù)。拆遷人往往規(guī)避現(xiàn)有法律法規(guī)，直接與被拆遷人進(jìn)行協(xié)商談判，將應(yīng)當(dāng)給予承租人（承租企業(yè)）的補(bǔ)償打包補(bǔ)償給被拆遷人。至于拆遷安置款如何分割，被拆遷人是否依法依約對(duì)承租人（承租企業(yè)）進(jìn)行了安置，拆遷人往往采取了回避的立場(chǎng)。而作為被拆遷人一方，或因承受壓力，放棄承租人（承租企業(yè)）的補(bǔ)償權(quán)利，或因利益趨動(dòng)在獲得補(bǔ)償款之后對(duì)補(bǔ)償款不予分割，侵害承租人（承租企業(yè)）補(bǔ)償安置的權(quán)利。
  2、談判主體地位不對(duì)稱，法律談判缺少平等性。與普通法律談判不同，房屋（企業(yè)）拆遷法律談判一方主體為地方政府機(jī)關(guān)或者與專業(yè)拆遷公司。在拆遷談判中，地方政府機(jī)關(guān)或?qū)I(yè)拆遷公司因其在啟動(dòng)拆遷程序具有主動(dòng)性，而在談判中處于強(qiáng)勢(shì)地位。更有甚者，即便法律法規(guī)強(qiáng)行禁止違法拆遷，拆遷人仍然會(huì)對(duì)被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）施以停水停電、違法強(qiáng)拆遷等各方面的壓力。這種談判主體地位的嚴(yán)重不對(duì)稱性，使得被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）背負(fù)巨大的心理壓力，法律談判缺少了應(yīng)有之平等性。
  3、被拆遷人談判心理搖擺不定，法律談判難以堅(jiān)持己方立場(chǎng)。因被拆遷人在談判過程中背負(fù)巨大心理壓力，被拆遷人的談判心理會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)極端，并在兩極端中不斷游移搖擺：取悅拆遷人獲得較高拆遷補(bǔ)償和立做釘子戶獲得較高拆遷補(bǔ)償。法律談判既是談判各方實(shí)力的較量，更是各方心理的制衡。因被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）的弱勢(shì)地位，其不可能保持一個(gè)相對(duì)較堅(jiān)定的立場(chǎng)。這也為被拆遷人聘請(qǐng)的律師等專業(yè)人員在談判中抬高了難度。
  4、拆遷專業(yè)缺乏，談判各方心理價(jià)位各有差別。尤其是作為被拆遷人一方，因其對(duì)拆遷知識(shí)知之甚少尚無法形成框架性知識(shí)，在法律談判中往往漫天要價(jià)。房屋（企業(yè)）拆遷至少涉及144個(gè)法律性文件，這尚且不包括政府行政機(jī)關(guān)及拆遷人所掌握的內(nèi)部口徑性文件。被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）缺少對(duì)拆遷法律知識(shí)的整體性認(rèn)識(shí)，遇到拆遷，常常會(huì)向周圍經(jīng)歷過拆遷的親戚、朋友了解他們獲得的拆遷安置款，然后綜合地段區(qū)位、房屋狀況做感官上的心理定位。但從法律上講，這種心理定位是沒有任何依據(jù)的。上海市各區(qū)區(qū)位不同，拆遷政策也會(huì)各有不同，甚至同一區(qū)的各個(gè)動(dòng)遷基地適用口徑也會(huì)有不同。專業(yè)化知識(shí)的缺乏，被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）心理價(jià)位定位不準(zhǔn)確，談判各方因談判基準(zhǔn)差別過大致使談判失敗。
  三、房屋（企業(yè)）拆遷法律談判技巧
  1、制定法律談判策略。法律談判遠(yuǎn)比一次庭審更為艱難，律師接受當(dāng)事人的委托參與法律談判，在這個(gè)過程中充當(dāng)了法官、代理人的雙重角色，既需要以其精湛的法律知識(shí)、靈活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)念^腦思維為當(dāng)事人爭(zhēng)取**大的利益，同時(shí)還需要如法官一樣控制整個(gè)談判的進(jìn)程，斟酌可供談判各方接受的談判方案。因此，在房屋（企業(yè)）拆遷法律談判之前，必須要有審時(shí)度勢(shì)地策略制定過程。法律談判策略包括：何時(shí)啟動(dòng)法律談判、談判階段如何界定、對(duì)方談判人員有哪些、何時(shí)拋出己方立場(chǎng)、是否需要會(huì)計(jì)師、估價(jià)師等專業(yè)人員輔助介入、談判籌碼各為多少、談判底線如何確定、何時(shí)將會(huì)進(jìn)入談判僵局、進(jìn)入談判僵局后如何重新打開協(xié)商局面、打破談判底線后如何挽回談判情勢(shì)等各種情況。
  2、進(jìn)行法律調(diào)查。法律調(diào)查是拆遷談判的基礎(chǔ)性工作。一方面是對(duì)基本案情的事實(shí)梳理，把握談判各方的籌碼。被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）、律師在談判過程中應(yīng)當(dāng)注重調(diào)查本次拆遷實(shí)施的性質(zhì)、是否為違法拆遷、是否頒發(fā)拆遷許可證、拆遷許可證是否過期、評(píng)估機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)程序是否合法、評(píng)估內(nèi)容是否有明顯不合理現(xiàn)象、拆遷實(shí)施單位是否具有相應(yīng)資質(zhì)、評(píng)估機(jī)構(gòu)是否具有相應(yīng)資質(zhì)、房屋所有權(quán)證是否完備齊全、租賃合同是否有效、被拆遷人或承租人（承租企業(yè)）主體基本情況等。根據(jù)法律調(diào)查結(jié)果，適當(dāng)調(diào)整談判策略。
  3、找準(zhǔn)目標(biāo)，合理定位。這是談判的**基礎(chǔ)工作，恰又是難度**大的一件事，要求過高，脫離實(shí)際，必將適得其反；要求過低，擔(dān)心吃虧還被別人笑。所以，選則一個(gè)**好方案和底線很關(guān)鍵。對(duì)房屋（企業(yè)）拆遷法律談判進(jìn)行合理定位，是建立在掌握拆遷基地補(bǔ)償安置口徑和嫻熟的法律談判經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上的。定位方法可以有兩種：一種是基礎(chǔ)計(jì)算法。即以房屋建筑面積和應(yīng)安置人口為基礎(chǔ)依照拆遷口徑計(jì)算基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)，就速遷費(fèi)、拆遷獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)、停產(chǎn)停業(yè)損失等可協(xié)商的因素做**高估值與**低估值，得到心理價(jià)位。這種定位方法對(duì)計(jì)算人要求較高，對(duì)拆遷知識(shí)把握不足，容易得出不當(dāng)結(jié)論；另一種方法是比較法，即經(jīng)過與本房屋狀況相適應(yīng)、基地口徑相同的其他被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）溝通，在他們拿到的補(bǔ)償安置基礎(chǔ)上做適當(dāng)調(diào)整，得到心理價(jià)位。這種方法簡(jiǎn)單易算，如能得到具有可比較性的參照補(bǔ)償數(shù)額，應(yīng)當(dāng)與應(yīng)安置補(bǔ)償數(shù)額相左不大。在實(shí)際操作中，因已經(jīng)訂立拆遷安置協(xié)議的被拆遷人往往與拆遷人簽訂了保密協(xié)議，很難對(duì)其提供的參照價(jià)格進(jìn)行真實(shí)性的考證。另外，因各基地拆遷口徑不同，房屋區(qū)位也會(huì)有差別，適格的參照價(jià)位很難與本基地相匹配。
  4、適當(dāng)使用集體談判策略。集體談判是指被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）共同與拆遷人進(jìn)行談判。因集體談判中，被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）人數(shù)較多，會(huì)對(duì)拆遷人施加一定的心理壓力，容易在談判中把握談判中的主動(dòng)權(quán)。但對(duì)集體談判應(yīng)當(dāng)持慎重的態(tài)度。因集體談判中主體諸多，對(duì)談判策略和主談代表提出了更高的要求。主談代表應(yīng)當(dāng)合理控制群體的情緒，照顧各方利益訴求，合理把握談判時(shí)機(jī)，切不可意氣用事導(dǎo)致談判失敗。集體談判策略應(yīng)當(dāng)包括：統(tǒng)一己方立場(chǎng)，拉列價(jià)位清單，選舉主談代表，談判過程控制策略，個(gè)體裂變應(yīng)對(duì)策略等內(nèi)容。
  

  查看全文↓ 2018-07-12 20:22:06
• 145****9153

  首先，關(guān)于拆遷談判（實(shí)際是協(xié)商），法律、法規(guī)層面是允許的。
  法律依據(jù)：國務(wù)院令第590號(hào)，第二十六條　房屋征收部門與被征收人在征收補(bǔ)償方案確定的簽約期限內(nèi)達(dá)不成補(bǔ)償協(xié)議，或者被征收房屋所有權(quán)人不明確的，由房屋征收部門報(bào)請(qǐng)作出房屋征收決定的市、縣級(jí)人民政府依照本條例的規(guī)定，按照征收補(bǔ)償方案作出補(bǔ)償決定，并在房屋征收范圍內(nèi)予以公告。
  其次、談判無定勢(shì)。個(gè)人建議，可以從以下幾個(gè)方面作好準(zhǔn)備工作。
  1、充分了解涉及動(dòng)遷的相關(guān)法律、法規(guī)、以及當(dāng)?shù)氐恼?。比如，涉及的拆遷土地性質(zhì)是集體土地的，那么主要的法律、法規(guī)的依據(jù)是《土地管理法》、《土地管理法實(shí)施條例》、并參照國務(wù)院令第590號(hào)執(zhí)行。涉及的拆遷土地性質(zhì)是國有土地的，則主要依據(jù)是國務(wù)院令第590號(hào)。
  
  作到明確法律、法規(guī)層面是如何規(guī)定，以便判斷自己公平、合理、合法的目標(biāo)是否可行。
  2、搜集對(duì)方是否存在違法拆遷行為的證據(jù)、增大自身談判的砝碼。
  對(duì)于是否合法行為的判斷，應(yīng)當(dāng)從實(shí)體和程序兩個(gè)方面。比如涉及到征收拆遷集體土地性質(zhì)的，那么依據(jù)《土地管理法》第四十五條
  第四十五條 征收下列土地的，由國務(wù)院批準(zhǔn)：
  （一）基本農(nóng)田；
  （二）基本農(nóng)田以外的耕地超過三十五公頃的；
  （三）其他土地超過七十公頃的。
  征收前款規(guī)定以外的土地的，由省、自治區(qū)、直轄市人民政府批準(zhǔn)，并報(bào)國務(wù)院備案。
  即，需要經(jīng)過省級(jí)以上人民政府的批準(zhǔn)。否則屬于違法拆遷。那么對(duì)于程序方面，是否履行公示公告程序的，具體可以直接參看《征用土地公告辦法》。
  對(duì)于涉及到的是國有土地上房屋征收拆遷的，那么直接依據(jù)國務(wù)院令第590號(hào)，即《國有土地上房屋征收與補(bǔ)償條例》，該條例，規(guī)定的比較詳細(xì)，可以直接查詢參看即可。
  3、協(xié)商談判的過程，并無定勢(shì)，也無固定的話術(shù)，可以委婉，也可以直接。這均是當(dāng)事人擁有的合法權(quán)利。
  
  4、切忌，協(xié)商談判久拖不決，錯(cuò)過司法救濟(jì)的時(shí)效。
  《行政訴訟法》第四十六條 公民、法人或者其他組織直接向人民法院提起訴訟的，應(yīng)當(dāng)自知道或者應(yīng)當(dāng)知道作出行政行為之日起六個(gè)月內(nèi)提出。法律另有規(guī)定的除外。
  《行政復(fù)議法》第九條　公民、法人或者其他組織認(rèn)為具體行政行為侵犯其合法權(quán)益的，可以自知道該具體行政行為之日起六十日內(nèi)提出行政復(fù)議申請(qǐng)；但是法律規(guī)定的申請(qǐng)期限超過六十日的除外。
  

  查看全文↓ 2018-07-12 20:21:55
• 138****4712

  首先，了解一下談判含義
  著名的《談判的藝術(shù)》作者尼爾倫伯格認(rèn)為，談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是直接影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過程。他還認(rèn)為：談判的定義**為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻**為廣泛。每一個(gè)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。
  筆者認(rèn)為：房屋拆遷談判就是拆遷人與被拆遷人、房屋承租人之間，或在拆遷管理部門組織下，就有關(guān)拆遷補(bǔ)償安置事項(xiàng)協(xié)商，尋求利益平衡點(diǎn)。具有以下特點(diǎn)：
  1、拆遷談判是一項(xiàng)政策性、專業(yè)性十分強(qiáng)的活動(dòng)；
  2、拆遷談判是拆遷程序重要組成部分，非經(jīng)談判不得裁決和強(qiáng)制執(zhí)行；
  3、拆遷談判周期比較長(zhǎng)、次數(shù)相對(duì)多，時(shí)常經(jīng)反復(fù)協(xié)商**終達(dá)成協(xié)議；
  4、拆遷談判既有拆遷人與被拆遷人自愿談判，更多的是在拆遷管理部門牽頭下形成的調(diào)解與談判；
  5、拆遷談判貫穿于拆遷整個(gè)過程，包括裁決受理后乃至訴訟程序中，均存在拆遷協(xié)商可能性。
  二、目前拆遷談判出現(xiàn)的問題
  1、被拆遷人利益受損現(xiàn)象普遍。因被拆遷人不懂得選擇對(duì)自己**有利的談判方案，在更合理的結(jié)果還未出現(xiàn)時(shí)，被拆遷人稀里糊涂同意簽定協(xié)議了。筆者稱之為吃了暗虧，有時(shí)甚至吃了大虧，形成這一結(jié)果是多方因素導(dǎo)致的。
  2、部分被拆遷人漫天要價(jià)，一再錯(cuò)過機(jī)會(huì)，對(duì)立情緒嚴(yán)重，導(dǎo)致拆遷人動(dòng)用法律程序，裁決或判決結(jié)果讓被拆遷人非常失望，雙方耗費(fèi)大量財(cái)力、精力。
  3、個(gè)別人自認(rèn)為有一定社會(huì)關(guān)系，可以擺平利益，豈不知，在不是政府花錢拆遷時(shí)，哪個(gè)開發(fā)商愿意多掏錢呢？忽視規(guī)則，自以為是，反而達(dá)不到目的。
  4、即便談判達(dá)成一致意見，也是簽訂不完整協(xié)議，合同漏洞百出，被拆遷維權(quán)十分難操作。
  三、拆遷談判技巧
  筆者擔(dān)任過拆遷辦、開發(fā)商法律顧問、也為被拆遷人維權(quán)過，在總結(jié)雙方的特點(diǎn)和心里特征后，提出如下參考意見：
  1、找準(zhǔn)目標(biāo)，合理定位。這是談判的**基礎(chǔ)工作，恰又是難度**大的一件事，要求過高，脫離實(shí)際，必將適得其反；要求過低，擔(dān)心吃虧還被別人笑。所以，選則一個(gè)**好方案和底線很關(guān)鍵，這就看被拆遷人是否熟悉拆遷法律和房屋評(píng)估知識(shí)，如房產(chǎn)為居住，市場(chǎng)價(jià)值50萬，加上搬遷費(fèi)、過渡費(fèi)等55萬，這就是談判尺碼，上下浮動(dòng)，貨幣補(bǔ)償或價(jià)值相等的房產(chǎn)調(diào)換均可。
  對(duì)于一些復(fù)雜的，如面積爭(zhēng)議、住改商價(jià)值認(rèn)定、違章建筑等問題盡量作出對(duì)自己有利的認(rèn)識(shí)追求更大利益，適當(dāng)時(shí)候再讓步靠籠。
  2、談判中要善于傾聽、分析和判斷。因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r(shí)間要聽對(duì)方說話。常言說鑼鼓聽聲，聽話聽音。
  會(huì)不會(huì)傾聽？能不能聽出對(duì)方的音？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對(duì)方的軟筋或破綻？從而拿出應(yīng)對(duì)的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多多地說。詳細(xì)地說。**好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對(duì)方說的時(shí)候，不要打斷對(duì)方，不要怕冷場(chǎng)。在對(duì)方有一種言多有失的警覺時(shí)，要盡力地諄諄善誘。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
  3、抓住拆遷人心里談判。拆遷人尤其是商業(yè)開發(fā)的拆遷，他們希望被拆遷人早日拆遷，不愿作過多糾纏，通常在非原則性問題上，還是愿意讓步，所以靈活掌握談判中讓步和堅(jiān)持的火候。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會(huì)拉斷。有些被拆遷人提出不滿足要求就是不拆，一拖再拖，非要逼拆遷人動(dòng)用政府力量達(dá)到拆遷目的，搞的雙方都付出代價(jià)，何苦呢？
  4、 抓住拆遷人弱點(diǎn)談判。筆者多次采用此方法為被拆遷人實(shí)現(xiàn)了出乎意料的效果，如無錫錫上區(qū)農(nóng)村某小廠因建高速公路要拆遷，房屋重置價(jià)評(píng)估為69萬元，拆遷人提出按錫山區(qū)集體土地拆遷政策，工業(yè)用房可按69萬再乘以1、5得出103、5萬，加點(diǎn)停產(chǎn)損失等其它費(fèi)用，總計(jì)，絕對(duì)不能突破120萬，如不同意，進(jìn)入法律程序，裁決多少按多少執(zhí)行。筆者研究發(fā)現(xiàn)，無錫市的集體土地工業(yè)用房拆遷補(bǔ)償規(guī)定是重置價(jià)乘以2、5倍，比錫山區(qū)多一倍重置價(jià)，這就有個(gè)上、下位法沖突問題，雖然，拆遷人強(qiáng)調(diào)按當(dāng)?shù)卣咦泐~補(bǔ)償，我們認(rèn)為下位法應(yīng)服從上位法，**后雙方找到了均可接受的方案，可謂一計(jì)增加幾十萬。拆遷人有時(shí)自己都不知錯(cuò)在何處，如主體不符、許可證不合法、評(píng)估程序違法等，其懼怕一旦敗訴，整個(gè)拆遷損失極大，于是，在你點(diǎn)出它破綻與弱點(diǎn)時(shí)，往往會(huì)使談判利益增大。
  

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  企業(yè)拆遷一定要善于抓住主要矛盾點(diǎn)，如何在企業(yè)拆遷談判當(dāng)中制造矛盾、抓住矛盾并且解決矛盾。這是一個(gè)企業(yè)拆遷談判高手所應(yīng)該思考以及以后采取措施手段實(shí)際處理的問題。
  首先一定要凝聚矛盾。就像法庭審判一樣，雙方陳述事實(shí)以后法官都會(huì)自己總結(jié)雙方的矛盾點(diǎn)，本案爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是什么？包括從程序上講必需要明確雙方爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是什么？作為被征收拆遷方的企業(yè)而言，我們也一定要會(huì)凝聚、會(huì)總結(jié)、會(huì)提煉我們跟拆遷方的矛盾是什么。
  土地安置和拆遷補(bǔ)償是主要矛盾
  也許有很多企業(yè)家會(huì)說：“矛盾點(diǎn)第一是能不能給土地安置，讓企業(yè)繼續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)”或“拆遷補(bǔ)償價(jià)格高低上”。補(bǔ)償價(jià)格是根本矛盾或者說是后置矛盾，不應(yīng)該在前期就作為一個(gè)主要矛盾點(diǎn)。我認(rèn)為作為一個(gè)談判高手一定就實(shí)體問題，也就是說就一些有法律充分依據(jù)或?qū)δ闾貏e有利的問題作為跟對(duì)方的矛盾點(diǎn)。比如講我們做的北京大興采育的一個(gè)工廠拆遷，以前用的是集體建設(shè)用地并且是經(jīng)過了集體企業(yè)改制之后，買斷了進(jìn)行了集體建設(shè)用地，做了相關(guān)的廠房工廠。然而在在2010年這塊地已經(jīng)被征為國有土地了，這種情況在現(xiàn)實(shí)中比比皆是。征為國有的時(shí)候真正的土地使用權(quán)人還不知情呢，在2015年的時(shí)候又進(jìn)行了實(shí)際的拆遷。按照**高人民法院的司法解釋中規(guī)定的很明確，如果集體土地征為國有之后，隔了一段時(shí)間又進(jìn)行了征收拆遷行為，就應(yīng)該按照現(xiàn)有土地性質(zhì)進(jìn)行安置，也就說要按照國有土地進(jìn)行安置。
  但是對(duì)方不以為然，只想知道被拆遷的企業(yè)到底想要多少錢，那時(shí)候我們律師給企業(yè)的建議就是錢肯定是后續(xù)要談的，前期我們要把主要矛盾點(diǎn)就放在你認(rèn)不認(rèn)可現(xiàn)在必須按照國有土地進(jìn)行征收補(bǔ)償，也必須按照國務(wù)院的590令《國有土地上房屋征收與補(bǔ)償條例》來進(jìn)行實(shí)際補(bǔ)償。如果同意就往下談，不同意就這個(gè)問題必須申請(qǐng)上級(jí)人民政府來裁決。
  整理焦點(diǎn)矛盾，建立有利的拆遷談判平臺(tái)
  到底可不可以，這個(gè)其實(shí)很簡(jiǎn)單，我不想跟你直接談價(jià)格，我先把前置文件前置基礎(chǔ)跟平臺(tái)談好了。拆遷方往往先給你一個(gè)評(píng)估報(bào)告，其實(shí)評(píng)估內(nèi)容很不準(zhǔn)確，也沒有評(píng)估師簽字蓋章，寥寥草草的就給你送來了。我們代理的案件中有些大企業(yè)也做了征收資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告，跟拆遷評(píng)估報(bào)告天壤之別，因?yàn)椴疬w方做的拆遷補(bǔ)償價(jià)格很低，我們做的總資產(chǎn)打包一切出售的資產(chǎn)價(jià)格，兩個(gè)根本不可同日而語。那么怎么辦？
  拆遷方會(huì)說這是拆遷不認(rèn)可資產(chǎn)評(píng)估，拆遷征收就等于企業(yè)到市場(chǎng)交易的方式，按照市場(chǎng)比較法或者市場(chǎng)公平交易的方式在市場(chǎng)上買賣，那么我們就要按照資產(chǎn)評(píng)估來進(jìn)行實(shí)際測(cè)算。這個(gè)問題我們認(rèn)為是個(gè)矛盾點(diǎn)，作為征收方會(huì)直接跟被拆遷企業(yè)說：“不用說這么多不同談這么多，你想要多少錢？”一直這么問，但是不能接他的話茬，我們把矛盾點(diǎn)放在你是認(rèn)可我的資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告還是認(rèn)可你的，你可以挑我的錯(cuò)，但是必須基礎(chǔ)和平臺(tái)放在我這個(gè)資產(chǎn)評(píng)估基礎(chǔ)之上，但不能放在你的評(píng)估報(bào)告上。如果一旦放在他的拆遷評(píng)估報(bào)告上，再高也搞不到哪去。反之，如果放在資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告上，再低能低到哪去。
  這就是談判的重點(diǎn)一定要抓住主要矛盾，要抓住有利于你的矛盾點(diǎn)，有利于的基礎(chǔ)跟平臺(tái)，這就是會(huì)談案的高手所在。就是說我們這個(gè)主要矛盾點(diǎn)跟平臺(tái)沒有談清楚沒有說明白就沒有后續(xù)談判，這就是主要的矛盾點(diǎn)。其實(shí)拆遷就是這樣，你把所有的該羅列出來的你大體上的大的企業(yè)損失包括主要矛盾點(diǎn)都解決掉了，你的價(jià)格自然就呈現(xiàn)出來了，不用前期扣一扣講一講，價(jià)格自然而然就出來了。這就是作為談判高手必須先建立起來的架構(gòu)跟平臺(tái)，把平臺(tái)跟基礎(chǔ)價(jià)格弄好，談起來游刃有余，而且**后的補(bǔ)償價(jià)格不可能低，也就是抓住主要矛盾。
  把拆遷進(jìn)行合理分期
  第二個(gè)問題，抓住主要矛盾的時(shí)候一定要放在一定的時(shí)間段或拆遷期限，在此過程中一定要分前期、中期、后期。我們主要矛盾要放在哪？放在開始談還是放在中期談還是放在結(jié)尾談呢？也就是說作為企業(yè)主談判的時(shí)候一定要對(duì)拆遷的現(xiàn)狀拆遷的客觀現(xiàn)實(shí)，以及周邊或以往拆遷的地方都是怎么做的，一定要了然于胸。這樣你就可能心里清楚，大概的時(shí)間和大概對(duì)方會(huì)采取什么措施、會(huì)用哪些方法，這樣的話掌握到一個(gè)層面后，就會(huì)把期限自由的分開，然后組織不同的矛盾和事實(shí)。前期我只談前期的事實(shí)，后期我只談后期的事實(shí)，這樣的話可以把整個(gè)的事情理得更順。在自由平臺(tái)基礎(chǔ)之上有利于自己的這一方，這就符合談判的總體原則，在談判時(shí)候要對(duì)時(shí)期進(jìn)行整體的劃分，要做到心中有數(shù)。
  把拆遷進(jìn)行合理分期，然后合理的就客觀事實(shí)和法律依據(jù)，以及企業(yè)的各種實(shí)際狀況進(jìn)行磋商和談判。如果拆遷方一開始故意跟你說，“你看看有沒有丟項(xiàng)落項(xiàng)我可以給你補(bǔ)充?！鼻f不要接這種話，你想想這種話什么概念，現(xiàn)在給你做一千萬了，可能適當(dāng)?shù)姆欧趴?，這樣的話必須建立在他的平臺(tái)上，他的平臺(tái)已經(jīng)建立了，適當(dāng)給你浮動(dòng)一下，一定不要接這種話。所以說要對(duì)時(shí)期進(jìn)行掌握，如果到了后期就應(yīng)該接這種話了，前期的平臺(tái)都談完了，基礎(chǔ)的都談完了，這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ竭€想給你上下浮動(dòng)的這種誠意，為什么不接呢？這是對(duì)時(shí)期話語的判斷，談判方式的掌控。
  談判的時(shí)候要有立場(chǎng)
  第三點(diǎn)，對(duì)于對(duì)方的一些手段和措施，在談判的時(shí)候要有立場(chǎng)，并且也一定要采取一定的手段和措施予以回?fù)?。?duì)方明顯以拆違促拆遷，有很多企業(yè)主拿到后不敢打官司不敢起訴，害怕敗訴。但是現(xiàn)在已經(jīng)給你認(rèn)定為違建了，你為什么不敢起訴呢？這就要給拆遷方充分的回?fù)?，回?fù)艉缶褪钦勁械那爸脳l件，“談必須按你打的方式”。就跟國共兩黨打仗一樣，光談是談不出來，主要看打。產(chǎn)生你的質(zhì)疑，產(chǎn)生合法性審查，這是對(duì)方產(chǎn)生心理震懾作用。對(duì)方拿著具體的違法行政手段，如斷水?dāng)嚯姸搪?，你不能聽之任之。他做完相關(guān)措施以后再找你談，你不能露怯，你不能因?yàn)閿嗨當(dāng)嚯娫斐善髽I(yè)不能經(jīng)營(yíng)了就改變了以前的立場(chǎng)和態(tài)度。這就是要貫徹談判的立場(chǎng)，以談判的口吻和方式一定要貫徹始終，不能隨意改變，一旦有了平臺(tái)或者有基礎(chǔ)存在就不能隨意變化，這是談判立場(chǎng)上的整體原則，必須讓對(duì)方看出你的維權(quán)決心來，才能給你讓步?？茨阕笥覔u擺，一會(huì)這樣一會(huì)那樣他能讓步嗎？用他們拆遷方的話講：“一旦讓我感覺可以拿下了，我一分錢不加?！币?yàn)椴疬w方已經(jīng)能把你拿下了，能夠加錢的前提是什么？拆遷方實(shí)在是用足了相關(guān)的手段和措施拿不下了才給你加錢。也就是對(duì)談判過程中要適應(yīng)這種邊談邊打的相關(guān)的措施。因各地補(bǔ)償?shù)念愋?、補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)不一以及征地拆遷的復(fù)雜情況

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  企業(yè)拆遷一定要善于抓住主要矛盾點(diǎn)。如何在企業(yè)拆遷談判當(dāng)中制造矛盾、抓住矛盾并且解決矛盾，是一個(gè)企業(yè)拆遷談判高手所應(yīng)該思考和采取措施手段實(shí)際處理的問題。談判環(huán)節(jié)有一個(gè)高地起伏的過程，如何報(bào)價(jià)？談到哪個(gè)位置？后面雙方如何介入？第三方評(píng)估結(jié)構(gòu)、政府上級(jí)機(jī)關(guān)如何介入？什么時(shí)機(jī)介入？我們要對(duì)評(píng)判環(huán)節(jié)和時(shí)機(jī)到了哪一步和談判進(jìn)度有充分的認(rèn)識(shí)。具體可以參考文章《吳少博律師-企業(yè)拆遷談判要點(diǎn)》。

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