銷售員如何跟老總溝通-有效的客戶高層溝通

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• 155****0478

  我公司是一個(gè)廣告公司，公司業(yè)務(wù)員以前給我說，他出去跑業(yè)務(wù)需要網(wǎng)站還有宣傳資料與名片。好了，現(xiàn)在都準(zhǔn)備好了，他出去掃樓10天左右，回來很迷茫，給我說掃樓沒有什么進(jìn)展，想明確方向。我自身本來就不是跑業(yè)務(wù)的，我這方面也不是很懂，而且我理解里的業(yè)務(wù)員就是吃的苦，有恒心有信心就行了！我現(xiàn)在也很迷茫，不知道業(yè)務(wù)到底怎么進(jìn)展了，希望廣告公司業(yè)務(wù)員能提點(diǎn)建議，謝謝了！

  查看全文↓ 2018-07-07 11:40:56
• 131****2572

  銷售的誤區(qū)
  
  做了兩年銷售，感覺自己沒少走彎路，現(xiàn)把它們寫出來，給大家些敬示．
  
  誤區(qū)一：沒有話術(shù)和技巧就做不好銷售．
  一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣．越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心．
  
  以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學(xué)到**后，我都不敢開口講話了．兩個(gè)字”難受”．
  
  我認(rèn)識(shí)一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結(jié)巴，說個(gè)笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績(jī)卻從來沒有掉下過前三名．因?yàn)樗趭^了．他一天可以跑三個(gè)地市．當(dāng)別人都回家的時(shí)候，他卻許剛剛踏上返程的汽車．一段時(shí)間下來，他積累的客戶資料是**多的．
  
  另外，表面上看起來老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的銷售代表，一樣可以做的很好．因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售．畢竟80％的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧．
  
  誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意
  
  我們做銷售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人．但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板．特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)．而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面．小公司也不盡然，現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果．
  所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手，間接達(dá)到目的．同時(shí)，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭(zhēng)取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮．
  曾經(jīng)有一筆單，是一位銷售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪．一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示．并通過這位文員了解了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等．
  后來這個(gè)文員調(diào)回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理．這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實(shí)也只是一個(gè)普通的銷售代表．當(dāng)時(shí)新人還不太懂銷售的這些常識(shí)，還是很賣力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通，推薦他們的產(chǎn)品．
  業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這款產(chǎn)品比較認(rèn)同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來又通過副總向總部匯報(bào)，總部通過后，這筆單子給了新人．
  可能有人會(huì)覺得這樣做周期太長(zhǎng)，但實(shí)際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會(huì)把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機(jī)會(huì)就變得非常渺茫，其實(shí)這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多，只不過這件事的發(fā)展需要一個(gè)過程，這個(gè)過程是正常的，我們想想，我們每個(gè)月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會(huì)降低，反而能有更好的結(jié)果．
  
  誤區(qū)三：客戶的每個(gè)問題都有固定的好答案
  有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬．還千叮萬(wàn)囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來．**起碼要掌握80％．不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是**佳答案．
  其實(shí)不然．因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場(chǎng)合，一些話術(shù)才更有效．比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好．
  這時(shí)你突然幫著他說，你說的對(duì)，這個(gè)產(chǎn)品就是很爛，沒市場(chǎng)，我都沒信心了．這時(shí)他反過來開始安慰你了，說你的產(chǎn)品其實(shí)也不錯(cuò)，價(jià)格公道，至于有缺陷是在所難免的．人還無完人呢，產(chǎn)品怎么可能十全十美？
  有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說辭．如果你只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用，到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的．
  所以每個(gè)問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時(shí)候哪種好用哪種．
  
  誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單
  你在喝酒的時(shí)候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有．你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯(lián)系時(shí)，他竟然會(huì)說如果你方便，今天過來簽一下合同吧．
  所有不可能的事情都有可能發(fā)生．人是有感情的動(dòng)物，不是機(jī)器人，所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單，那你錯(cuò)了．有些人在某種時(shí)刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實(shí)，委婉反應(yīng)他們?nèi)秉c(diǎn)的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交．
  適當(dāng)?shù)卣f一些對(duì)方客觀的缺點(diǎn)，助其改進(jìn)，也能贏得客戶的尊重．互相尊重是做生意的前提，一個(gè)人連尊重都不愿給你，你還跟他扯什么皮？要么你走人，要么你想辦法改變他的態(tài)度．
  有位同事和某老板約好了，坐了三個(gè)小時(shí)車去談生意，老板卻很意外地不愿見他，插著門，門是木制的．他就一腳踹開了，老板很生氣，站起來吼說你怎么這樣？他也很生氣地噔著客戶，說你明明在這里，卻硬說不在，我坐了三個(gè)小時(shí)車來給你談生意，幫你掙錢，你就這種態(tài)度對(duì)待自己的客戶嗎？？
  客戶突然覺得這小伙子竟然和自己一個(gè)脾氣，爽啊，難得！立刻變得友好起來．兩個(gè)人開始坐下促膝長(zhǎng)談，談了一上午，合同和支票就寫好了．
  總之一句話：銷售是人與人之間的活動(dòng)，一定要靈活，靈活！

  查看全文↓ 2018-07-07 11:40:15
• 148****8662

  大客戶營(yíng)銷步驟
  建立關(guān)系階段
  建立關(guān)系階段，是賣方確立大客戶，買賣雙方建立互信的階段，買方對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)并沒有真正的使用經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)階段是大客戶營(yíng)銷中**為關(guān)鍵的，也是需要消耗**多資源的。
  首先，我們需要識(shí)別現(xiàn)有客戶中哪些是具有開發(fā)潛力的大客戶。以中國(guó)銀行為例，這個(gè)客戶肯定夠大，但我們還是得先分析幾個(gè)指標(biāo)，來確定其是不是你公司的大客戶：
  一看你的產(chǎn)品是否適合它，中國(guó)銀行是大，但如果你賣的東西或你賣東西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客戶。
  二看它是分散還是統(tǒng)一采購(gòu)，中國(guó)銀行在全世界都有分行，如果所要買的東西不用統(tǒng)一采購(gòu)，那也不應(yīng)算作大客戶。比如各個(gè)分支機(jī)構(gòu)日常辦公用紙，各個(gè)分行分散采購(gòu)，你不可能有相應(yīng)的資源完全對(duì)應(yīng)他的每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，因此中國(guó)銀行就很難成為這些企業(yè)的大客戶；但如果要買的是大型的計(jì)算機(jī)主機(jī)設(shè)備，又全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一制定軟件的標(biāo)準(zhǔn)，只要把總行統(tǒng)一部署和你的企業(yè)的資源整合起來形成你的核心優(yōu)勢(shì)，就把生意就做成了，這時(shí)候它有可能成為你的大客戶。
  第三是客戶的采購(gòu)模式是什么樣的，比如說他今年采購(gòu)了兩個(gè)億的備，明后年他就不買了，也很難將其視為大客戶；但如果是持續(xù)的購(gòu)買行為，今年1000萬(wàn)，明年1000萬(wàn)，后年還買1000萬(wàn)，那我們就可以假設(shè)它是大客戶了。為什么呢？因?yàn)橐肟蛻糍?gòu)買大量的東西，你必然要在其中下很大的功夫，動(dòng)用非常多的資源，甚至于一個(gè)1000萬(wàn)的項(xiàng)目，你自己就需要投入500萬(wàn)，如果這1000萬(wàn)的項(xiàng)目做完就結(jié)束，這樣的投入就不劃算了；但如果是持續(xù)購(gòu)買的話，那他在明年、后年或者大后年購(gòu)買時(shí)，你可能每年只需投入50萬(wàn)就夠了，就可以把前期開發(fā)大客戶的費(fèi)用分?jǐn)偟胶竺娉掷m(xù)的采購(gòu)行為當(dāng)中。
  分清誰(shuí)是你的大客戶以后，賣方應(yīng)該考慮的就是自己能夠給客戶帶來的價(jià)值，這也可以從幾個(gè)方面來考慮：第一是賣方的規(guī)模是否與設(shè)定的潛在大客戶匹配，客戶選擇你，肯定要看你是否與他對(duì)等。第二是一定要了解客戶所在的行業(yè)，以惠普為例，做銀行大客戶銷售的銷售人員一定要了解銀行，**好是從銀行出來的，懂銀行的業(yè)務(wù)。要了解客戶所處的行業(yè)背景，客戶目前在這個(gè)行業(yè)的地位，碰到的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)是什么，遇到什么問題，什么東西讓他睡不著覺。第三是有沒有從客戶的角度出發(fā)，幫他量身定做，或者是依據(jù)客戶的需求幫他選擇合適的解決方案，這種解決方案，可能是技術(shù)的，可能是管理的，也可能是流程的，甚至是財(cái)務(wù)上的。另外，客戶可能會(huì)考量賣方在市場(chǎng)上的信譽(yù)度如何，一個(gè)銀行客戶在選擇你的產(chǎn)品以前就會(huì)看看其他哪些銀行用過你的產(chǎn)品，用得怎么樣。
  如果我們已經(jīng)確定出大客戶，那我們?cè)谧陨斫M織結(jié)構(gòu)上也一定要作出相應(yīng)調(diào)整來對(duì)應(yīng)。首先要設(shè)立一個(gè)大客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理干什么呢？比如說惠普在中國(guó)銀行設(shè)立的大客戶經(jīng)理，他代表中國(guó)銀行和惠普打交道，他是惠普跟中國(guó)銀行的唯一接口。他要從各個(gè)角度去了解中國(guó)銀行：組織結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)發(fā)展方向，財(cái)務(wù)狀況等，中行的任何信息，他都要及時(shí)反饋到惠普；另一方面，他也要隨時(shí)把惠普的信息傳遞到中國(guó)銀行，比如說惠普推出了哪些新機(jī)器，哪些新的解決方案，哪些新的管理理念，與中國(guó)銀行有關(guān)的各個(gè)產(chǎn)品線、各個(gè)相關(guān)部門的信息，他都要及時(shí)向中行提供。這個(gè)人在中行出現(xiàn)的時(shí)候，他的腦門上印著“惠普”兩個(gè)字；這個(gè)人在惠普出現(xiàn)的時(shí)候，他的腦門上印著“中行”兩個(gè)字。
  這種雙向溝通的渠道非常關(guān)鍵，比如惠普的產(chǎn)品線有打印機(jī)、掌上電腦等，還有許多大型的主機(jī)設(shè)備，用戶可能會(huì)同時(shí)面對(duì)我們很多產(chǎn)品的銷售人員，我曾見過一幫自己的銷售人員同時(shí)到客戶的辦公室，用戶非常反感。而大客戶經(jīng)理就可以解決這個(gè)問題，所有產(chǎn)品找他一人就可以了，把各種分散的信息都?xì)w結(jié)到一個(gè)統(tǒng)一的接口上來，所有產(chǎn)品的跟蹤、調(diào)查都由他來負(fù)責(zé)。
  這是惠普公司根據(jù)大客戶的特性對(duì)組織結(jié)構(gòu)作出的相應(yīng)調(diào)整，是以前沒有的。以前無論是惠普還是其他公司的通用做法都是根據(jù)產(chǎn)品來設(shè)置銷售隊(duì)伍，賣螺絲的就是賣螺絲的，賣螺帽的就是賣螺帽的，客戶必須自己挑出各種不同的螺絲和螺帽組裝成一個(gè)系統(tǒng)?，F(xiàn)在有大客戶經(jīng)理，他清楚客戶的總體需求，公司內(nèi)部也能在各個(gè)部門之間溝通，充分調(diào)度公司內(nèi)部資源，統(tǒng)一跟客戶接口，做出個(gè)統(tǒng)一的方案。
  大客戶經(jīng)理其實(shí)就是專門為大客戶設(shè)計(jì)的虛擬團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，虛擬團(tuán)隊(duì)的成員是不固定的，今天可能需要找一個(gè)系統(tǒng)管理的專家來解決中國(guó)銀行的系統(tǒng)管理問題，但這個(gè)專家并不只為中國(guó)銀行服務(wù)，它可能同時(shí)參加很多個(gè)虛擬團(tuán)隊(duì)。
  虛擬團(tuán)隊(duì)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的存在，它隨時(shí)根據(jù)客戶的需要臨時(shí)組織起來。這也要求大客戶經(jīng)理必須對(duì)惠普內(nèi)部的資源非常了解，比如說惠普本來有專家可以幫助客戶解決某個(gè)問題，但是由于大客戶經(jīng)理不知道這個(gè)專家在哪里，這個(gè)問題讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給解決了，那就是人家對(duì)客戶有價(jià)值了。
  穩(wěn)定關(guān)系階段
  與大客戶的關(guān)系進(jìn)入穩(wěn)定期以后，工作重點(diǎn)和關(guān)鍵就發(fā)生了轉(zhuǎn)移，這個(gè)時(shí)候工作重點(diǎn)應(yīng)該放在防止意外情況發(fā)生和積極進(jìn)行危機(jī)管理。因?yàn)槟阍诮㈥P(guān)系的階段已經(jīng)付出了很大的努力，才可能確定為大客戶關(guān)系，如果這一階段發(fā)生意外，不能及時(shí)響應(yīng)處理，那可能就功虧一簣，先前的努力就全白費(fèi)了。
  進(jìn)入穩(wěn)定關(guān)系階段以后，溝通在大客戶管理中起著非常重要的作用，所謂溝通就是說你要知道客戶什么地方出了問題，要防患于未然，不要老是幫他救火，要幫他建立一套救火的機(jī)制幫他建一套流程，把責(zé)權(quán)利分清楚，出現(xiàn)任何問題，很清楚責(zé)任點(diǎn)在哪里。就像一臺(tái)機(jī)器不能正常運(yùn)行，可能是網(wǎng)絡(luò)壞了，數(shù)據(jù)庫(kù)壞了，或者是客戶的操作人員水平有問題，有很多可能的原因，不一定就是機(jī)器本身的問題。
  一定要進(jìn)入客戶的管理流程，在幫客戶解決危機(jī)的時(shí)候要立功，如果在處理危機(jī)的時(shí)候不能立功的話，與客戶的關(guān)系就可能惡化。立功實(shí)際上是在免費(fèi)加強(qiáng)關(guān)系，因?yàn)槟銕涂蛻艚鉀Q問題是天經(jīng)地義的，這個(gè)費(fèi)用他也是預(yù)付了的，而且如果你真幫客戶解決了問題的話，客戶更會(huì)在情感上與你拉近距離。所以，賣方一定要在客戶的管理流程里面起作用，進(jìn)入客戶的管理流程和應(yīng)急流程。例如惠普公司為上海社保局做的容災(zāi)系統(tǒng)，在整個(gè)上海4號(hào)地鐵線塌方導(dǎo)致社保局辦公樓塌陷時(shí)，由于容災(zāi)備份做得充分，社保局的業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)沒有受到影響，能夠照常辦理業(yè)務(wù)。
  還有一點(diǎn)也是非常關(guān)鍵的，要讓客戶知道在你公司內(nèi)部的投訴渠道，如果出了問題他找不到人投訴，這也是非常要命的事情。有時(shí)候客戶可能對(duì)你一肚子怨氣，投訴完可能就沒事了。不能僅僅只有大客戶經(jīng)理一條溝通渠道，無論是技術(shù)層面還是管理層面都要建立穩(wěn)定的溝通渠道。
  在組織結(jié)構(gòu)方面，公司應(yīng)該設(shè)置一個(gè)專門的部門來對(duì)應(yīng)該階段的大客戶維護(hù)。因?yàn)槊恳粋€(gè)部門都有自己的文化，做大客戶的和做小客戶的在一起是沒有辦法溝通的，做事情的方式也完全不一樣的，一個(gè)人既要管理大客戶，又要管理中小客戶，基本上是不可能的。比如說一個(gè)1億的項(xiàng)目需要一個(gè)工程師，而一個(gè)100萬(wàn)的項(xiàng)目也需要一個(gè)工程師，這個(gè)時(shí)候怎么分配資源是要非常大的學(xué)問，混在一起是不行的。所以你必須有專門的部門來對(duì)應(yīng)大客戶，寧肯大客戶部門小一點(diǎn)、精一點(diǎn)，也不能和中小客戶混用資源。另外，為了能夠有效利用公司資源，大客戶部門的負(fù)責(zé)人**好由公司副總裁一級(jí)的人擔(dān)任。
  同時(shí)應(yīng)該與客戶建立雙方高層定期會(huì)面的機(jī)制，如果高層之間的溝通順暢的話，那具體的事務(wù)就容易了。
  加強(qiáng)關(guān)系階段
  隨著買賣雙方信任和了解的加固，賣方應(yīng)該對(duì)自己滿足客戶的能力進(jìn)一步的加強(qiáng)和要求，應(yīng)該更加深入分析客戶的需求潛力，這也是增加銷售內(nèi)容和加固關(guān)系的**佳時(shí)期。
  在加強(qiáng)階段要和客戶建立一個(gè)互利互惠的關(guān)系。你買我的東西，我也能買你的東西，可以互相成為大客戶。例如臺(tái)灣的許多大企業(yè)，他們每年惠普采購(gòu)大量的設(shè)備作為工廠的企業(yè)管理系統(tǒng)，反過來，惠普每年也向他們采購(gòu)幾十億的設(shè)備，大家是平等互利的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的甲方乙方，而是互為甲方乙方。
  其次，賣方把產(chǎn)品賣給大客戶以后，不僅要參與客戶的管理流程，而且參與得越深越好?；萜赵O(shè)置自己的咨詢部門就是這個(gè)目的，把硬件賣給大客戶以后，我們要幫助客戶解決使用的過程中出現(xiàn)的問題，但是單單解決應(yīng)用上的問題，我們并不能保證這個(gè)客戶可以成為我們的持久客戶，并不能幫助客戶解決企業(yè)生存的問題。所以惠普還有很多行業(yè)專家?guī)椭蛻艚鉀Q其企業(yè)在戰(zhàn)略上面臨的問題，比如我們?cè)跒橐患冶ｋU(xiǎn)公司設(shè)計(jì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)時(shí)發(fā)現(xiàn)他很多業(yè)務(wù)系統(tǒng)的流程是有問題的，就提出不僅可以幫他做應(yīng)用系統(tǒng)，還可以幫他做整個(gè)企業(yè)的流程再造。因?yàn)槲覀児居斜ｋU(xiǎn)方面的專家，是一家保險(xiǎn)公司的老總退休以后來惠普當(dāng)顧問的，對(duì)整個(gè)行業(yè)的水平和發(fā)展趨勢(shì)都非常清楚。
  寶潔公司跟惠普的關(guān)系也是這樣，一開始惠普只是寶潔的供應(yīng)商，后來逐漸參與寶潔的IT服務(wù)管理。寶潔發(fā)現(xiàn)惠普做的工作比自己親自做還省事，就把整個(gè)部門外包給惠普，可以說寶潔全球幾千人就加入惠普了，也可以說惠普把寶潔的IT部門給買下來了。寶潔把整個(gè)IT服務(wù)部門外包給惠普10年，支付30億美金，他把這個(gè)部門交給惠普來管理，每年只需下達(dá)指標(biāo)和監(jiān)控結(jié)果就行了。
  進(jìn)入客戶的業(yè)務(wù)越深，那跟他的關(guān)系維持得也就越深，**深的程度達(dá)到你可以進(jìn)入他的董事會(huì)，就像惠普的總裁卡莉是多家美國(guó)大公司的董事，同時(shí)這些公司的總裁也是惠普的董事會(huì)成員，我認(rèn)為這是大客戶營(yíng)銷未來的發(fā)展方向。

  查看全文↓ 2018-07-07 11:39:49
• 144****5663

  有些銷售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，**終導(dǎo)致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會(huì)等客戶首先提出交易。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機(jī)會(huì)就在等待中白白地失去了。從另一方面來說，如果客戶主動(dòng)提出交易，那么銷售員在交易中就會(huì)處于劣勢(shì)。因?yàn)?，如果客戶主?dòng)地提出解決方案，那么， 銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行，而客戶提出的方案顯然是對(duì)客戶更有利的。...銷售員被拒絕的七種情況 ?被客戶拒絕的7種情況 身為銷售員的你可能遭遇以下情景：縱使你費(fèi)勁唇舌、不停地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及好處，顧客還是對(duì)你搖頭說不；當(dāng)你進(jìn)行電話拜訪時(shí)，剛一開口說明來意，就聽到對(duì)方連忙說：“謝謝，我不需要?！泵鎸?duì)此類令人沮喪的回應(yīng)，你有時(shí)候甚至?xí)X得仿佛受到了詛咒，一個(gè)被拒絕的詛咒。 在你的銷售中，被拒絕每天都會(huì)發(fā)生，看看吧！下面的七種情況是不是讓你頭痛了？ 1．“對(duì)不起，我沒空?！? “請(qǐng)問您是李經(jīng)理嗎？我是聯(lián)想電腦公司的推銷員，我們公司是做電腦……”，“哦，我知道了，今天很忙，沒時(shí)間，下次吧?！? 2．“我需要考慮一下?！? “材料我們是看過了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。” 3．“老實(shí)說，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了！” “您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是**新款的Polo轎車，1。6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向……而且您看，這款車的兩個(gè)前大燈像不像兩個(gè)大眼睛，整個(gè)車身也是流線型的設(shè)計(jì)，極富動(dòng)感……我們作為Polo轎車的專業(yè)經(jīng)銷商，在這個(gè)品牌的研發(fā)方面已經(jīng)有多年的經(jīng)驗(yàn)了，您購(gòu)買后可以享受到良好的服務(wù)” “好是好，就是太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊?！? 4．“我想再多比較兩家供貨商?！? “經(jīng)理，您好！我來過幾次了，您好像對(duì)我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？” “同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個(gè)我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！? 5．“我想買，但價(jià)錢太貴了。” “李經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的?！? “產(chǎn)品你們做得是不錯(cuò)，就是太貴了，要知道有幾家公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價(jià)格再降30％，我們可以考慮?！? 6．“我對(duì)現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意。” “您好，我是王牌的DVD的推銷員。您看，這是**新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯(cuò)功能也很不錯(cuò)……” “哦，我們已經(jīng)有了，我對(duì)現(xiàn)在用的DVD很滿意，目前我還不需要換新?！? 7．“我需要總部批準(zhǔn)” “您好！我是上次去您那里的那個(gè)電腦推銷員小李，您上次很看好我們的電腦，我想問一下什么時(shí)候能給您送貨？” “知道知道，你們的產(chǎn)品真的很好?？墒牵覜]有權(quán)力動(dòng)用公司的資產(chǎn)，我需要總部的批準(zhǔn)?！? 假如你是一個(gè)銷售員，相信還有無數(shù)種被拒絕的情況發(fā)生，這些拒絕就像一道無法逾越的屏障，有些人面對(duì)著它一籌莫展，**終懷疑自己不是一塊銷售的料，從而離開這個(gè)行業(yè)；有些人則在遭到拒絕后逐漸成長(zhǎng)，從而成為一名偉大的銷售員，擁有令人羨慕的收入。銷售員，你為什么會(huì)被拒絕？
  （1） ?錯(cuò)位的“心理障礙”之墻 銷售員，你為什么會(huì)被拒絕？
  （2） ?不到位的自身素質(zhì) 以下列舉出6個(gè)方面問題以及化解的方法： 1．知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。 產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購(gòu)買熱情澆冷水。 化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬(wàn)不要對(duì)客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。 2．心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。 膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。 銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)。 化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購(gòu)買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對(duì)以后的銷售是很有價(jià)值的信息。 3．心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。 一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶，所以也無法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買熱情。 化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。 4．技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉，對(duì)客戶購(gòu)買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。 具體表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購(gòu)買的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。 化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)買心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請(qǐng)他（她）給出判斷。 5．習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。 不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。 化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。 銷售人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而銷售員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。 6．環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。 這類銷售員由于缺乏對(duì)銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但沒有吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)。有一些銷售員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有一些銷售員無法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生距離感不利于個(gè)人發(fā)展。　 化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jī)突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。 對(duì)照以上列舉的六大障礙，銷售新手可以列出一張自我檢測(cè)表，對(duì)自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計(jì)劃。被自己的錯(cuò)誤征服 每一個(gè)銷售員在銷售產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)都會(huì)不自覺地犯錯(cuò)，就算是一個(gè)頂尖的銷售員，偶爾也會(huì)有犯錯(cuò)的時(shí)候，以下是銷售員經(jīng)常犯的七個(gè)錯(cuò)誤，在這七個(gè)錯(cuò)誤的面前，無數(shù)銷售員離開了銷售工作。 第一，被客戶牽著鼻子走。銷售是一種互動(dòng)的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來主導(dǎo)?？刂其N售過程的**好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對(duì)方需求的**佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司把產(chǎn)品完善，自己也會(huì)慢慢成為“專家”。 第二，在會(huì)談之前沒有進(jìn)行調(diào)查。一個(gè)銷售員在經(jīng)過了幾個(gè)星期的語(yǔ)音留言聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會(huì)談。不幸的是，在走進(jìn)會(huì)議室之前，他沒有對(duì)這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會(huì)談過程中他沒能就客戶現(xiàn)存的問題拿出解決方案，對(duì)于高層管理人來說，這無異于浪費(fèi)時(shí)間。 這是銷售過程中**常犯的錯(cuò)誤之一。因此在打電話或安排會(huì)談之前，銷售人員應(yīng)該花些時(shí)間了解一下潛在客戶的基本情況。 第三，說的太多，不會(huì)聆聽。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對(duì)自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。一位顧客第一次去商店給家里買地毯的時(shí)，一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話并沒有解決顧客的問題-----顧客的家適合什么樣的地毯。所以顧客離開了那家商店，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為這個(gè)銷售人員并不關(guān)心自己的特別需要。與此相反，一個(gè)銷售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶打交道時(shí)從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓尽＿@樣他就能確定**有效的銷售戰(zhàn)略。 第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。還有很多銷售人員喜歡把一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客，例如他的財(cái)務(wù)后臺(tái)是誰(shuí)、有哪些大客戶等。而顧客所關(guān)心的只是銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益，如何滿足他的個(gè)性化需要。 第五，準(zhǔn)備不充分。一個(gè)銷售員打電話給一位客戶。本來以為客戶不在，會(huì)聽到客戶的語(yǔ)音留言，沒想到客戶本人接了電話，這個(gè)銷售員措手不及，結(jié)果沒有提出有價(jià)值的問題，只是對(duì)顧客的問題匆忙應(yīng)付，讓顧客主導(dǎo)了銷售過程。 當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會(huì)談時(shí)，一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價(jià)格、鑒定報(bào)告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問題。**好將它們列成清單，在打電話之前將它們溫習(xí)一遍，牢記心中。要只你只有一次機(jī)會(huì)給客戶留下良好的第一印象，如果你木準(zhǔn)備好，就會(huì)浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)。 第六，錯(cuò)失推銷的機(jī)會(huì)。在一次研討會(huì)上，一位與會(huì)者對(duì)某個(gè)銷售員的書表示興趣。這名銷售員讓顧客翻閱了一遍，然后就向顧客推銷自己的書。后來這位顧客就向其他與會(huì)者抱怨該銷售員的態(tài)度。 如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間評(píng)估了客戶的需要，知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時(shí)。許多銷售員擔(dān)心這樣做會(huì)顯得咄咄逼人、令人反感，但實(shí)際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會(huì)作出積極反應(yīng)。 第七，停止尋找潛在客戶。許多獨(dú)立公司都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤 ：當(dāng)生意好的時(shí)候，就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會(huì)找上門來。請(qǐng)記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會(huì)面。 我所能做的是讓我自己感到驚異！
  （1） 你是否曾經(jīng)希望自己是一位天生的銷售人員？對(duì)不起，這種人并不存在。 專業(yè)銷售人員可以歸結(jié)為兩種類型：“獵人”和“農(nóng)夫”。獵人更擅長(zhǎng)于尋找新商機(jī)、新業(yè)務(wù)，他們具有冒險(xiǎn)精神和進(jìn)取心，通常適合與外部銷售和開發(fā)新的客戶資源。農(nóng)夫則更適合于正在進(jìn)行的銷售業(yè)務(wù)，并處理已有的客戶資源。 銷售崗位應(yīng)該適合于一個(gè)人的個(gè)性和能力，就像是某種類型的種子在一些土壤中會(huì)比在另外一塊土壤中成長(zhǎng)得更好一樣，不同的銷售人員會(huì)在不同的崗位上發(fā)揮出超常的能力。 ..............

  查看全文↓ 2018-07-07 11:39:24
• 145****3448

  我是初級(jí)業(yè)務(wù)員，做銷售行業(yè)我很有自信，興趣，愛好。但我不清楚如何與陌生的大客戶溝通，怎么辦？請(qǐng)高手教教指導(dǎo)下我。公司的其他業(yè)務(wù)，無論我怎么問他們，他們就是擺著個(gè)自以為是的大臉鼻孔呼呼看不起人走開了。感覺我很不舒服，剛進(jìn)公司，很多業(yè)務(wù)都看不起我都欺負(fù)我是新來的?？晌也环艞?，我相信自己，公司與場(chǎng)品。那天我熟悉了流程。做好公司安排的任務(wù)，擁有長(zhǎng)久保持的客戶。我一定要讓那些看不起我的老業(yè)務(wù)看看我是有勢(shì)力做好公司安排的任務(wù)而不是弱者。

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相關(guān)問題

• 問 量房跟客戶怎么溝通
  答

  與客戶溝通要抓緊每一分每一秒，目的是抓住客戶潛在需求，以便在設(shè)計(jì)的時(shí)候能夠在客戶需求的基礎(chǔ)上，有所提高。以引導(dǎo)客戶，需要了解的東西很多，常規(guī)的了解我相信你肯定能做到，但是真正能夠了解客戶的潛在需求不是三言兩語(yǔ)能夠說清的，它是一個(gè)專門的客戶心理調(diào)查與需求分析的課程，你**好系統(tǒng)的學(xué)習(xí)一下，因?yàn)檫@一技能是你從事設(shè)計(jì)師工作的首要技能.Q Q:1 2 8 9 2 4 4 1 2 5,有時(shí)間的話大家可以交流一下！

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• 問 量房時(shí)怎么跟客戶溝通
  答

  他想要什么風(fēng)格，他所能接受的價(jià)位，要了解他的家庭背景，如他家有多少人他是做什么工作的，方便你以后的很多事情其實(shí)你第一眼看到一個(gè)人，人就有一種直覺吧，看他的穿著和他的神情，他的舉止言談，就差不多了解一個(gè)人的大概了

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• 問 如何跟物業(yè)溝通
  答

  法律%7E%7E%7E%7E%7E%7E%7E%7E%7E%7E%7E%7E%7E

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• 問 ??量房跟客戶怎么溝通合適？誰(shuí)有什么建議呢？
  答

  客戶與設(shè)計(jì)師溝通完之后，就進(jìn)了量房預(yù)算階段，客戶帶設(shè)計(jì)師到新房?jī)?nèi)進(jìn)行實(shí)地測(cè)量，對(duì)房屋的各個(gè)房間的長(zhǎng)、寬、高以及門、窗、暖氣（使用于北方）的位置進(jìn)行逐一測(cè)量，但要注意房屋的現(xiàn)況是對(duì)報(bào)價(jià)有影響的。地面：無論是水泥抹灰還是地磚的地面，都須注意其平整度，包括單間房屋的以及各個(gè)房間地面的平整度。平整度的優(yōu)劣對(duì)于鋪地磚或鋪地板等裝修施工單價(jià)有很大影響。墻面：墻面平整度要從三方面來度量，兩面墻與地面或頂面所形成的立體角應(yīng)順直，二面墻之間的夾角要垂直，單面墻要平整、無起伏、無彎曲。這三方面與地面鋪裝以及墻面裝修的施工單價(jià)有關(guān)。

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• 問 ??量房時(shí)怎么跟客戶溝通才好呢？作用都有哪些呢？
  答

  一個(gè)成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,一定是一個(gè)良好的溝通者。房產(chǎn)中介人員,其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何和客戶,房主,同事之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通,是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人**重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的**好方法。實(shí)踐告訴我們,銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通,主要是把自己的想法告訴別人,同時(shí)聆聽別人的想法,每個(gè)人都有被尊重的愿望,你要重視別人,仔細(xì)傾聽別人的每句話,自己的意思要表達(dá)的非常清楚,能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受,微笑、熱情,真誠(chéng),讓別人有傾訴的愿望。

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